2009-08-24
Świetnie wykształceni biznesmeni w arabskich krajach Maghrebu dają sobie dużo czasu na decyzje. Nie chodzi tylko o kryzys. Tu rządzą inne prawa, inna mentalność.

- Europejczyk potrafi kilkanaście godzin zaciekle negocjować, aby nad ranem podpisać kontrakt. Arabowie nie spieszą się z finalizowaniem umów. Najpewniej po 3-4 godzinach zaproponują, aby spotkać się następnego dnia – mówi Andrzej Rustanowicz, dyrektor sprzedaży zagranicznej Fabryki Obrabiarek RAFAMET S.A., który od prawie 30 lat zajmuje się rynkiem północno-zachodniej Afryki, m.in. Maroko, Tunezji, Algierii. Już podczas studiów prawa międzynarodowego pasjonował się procesem dekolonizacji krajów Afryki. Zafascynowany ich historią i kulturą postanowił miedzy innymi tam szukać rynków zbytu na produkowane w Kuźni Raciborskiej obrabiarki. - Udało mi się połączyć pracę zawodową z zainteresowaniami – przyznaje Andrzej Rustanowicz.

Początki były trudne. Dla polskiego producenta, skupionego przede wszystkim na krajach ZSRR był to zupełnie nowy rejon zbytu. Intensywna praca na rynkach Afryki francuskojęzycznej przyniosła efekty. Od lat RAFAMET S.A. ma silną pozycję w Tunezji, Algierii czy Maroku i jako producent cieszy się bardzo dobrą renomą.

Wszystko zaczyna się od technologii. Każdy pojedynczy egzemplarz maszyny wyprodukowanej przez RAFAMET S.A. jest wykonywany na konkretne zamówienie klienta. W specyficznych warunkach klimatycznych urządzenie musi posiadać odpowiednie zabezpieczenia. Systemy elektryczne i mechaniczne tokarek pracujących np. na granicy z Saharą są specjalnie przystosowane by chronić je przed wysoką temperaturą i burzami piaskowymi. W Maroku już trzecią dekadę pracuje pierwsza obrabiarka sprzedana tam pod koniec lat 70-tych. 

Najnowszym sukcesem producenta obrabiarek z Kuźni Raciborskiej na tamtejszym rynku jest wygranie przetargu ogłoszonego przez koleje tunezyjskie. - Startowała w nim cała konkurencja zachodnioeuropejska – mówi Andrzej Rustanowicz. Kontrakt został podpisany w czerwcu br. i dotyczył najnowszego modelu tokarki karuzelowej KCM 150 N sterowanej numerycznie. Jest to specjalistyczna maszyna do obróbki kół kolejowych. Będzie to trzecia tokarka wyprodukowana przez RAFAMET S.A. dla klienta z Tunezji. Wartość kontraktu to ok. 700 tys. euro.

Działalność handlowa w tak specyficznym rejonie nie ogranicza się tylko do negocjacji punktów kontraktu. - Trzeba zadać sobie trud poznania i zrozumienia kultury kontrahentów. Przed przystąpieniem do negocjacji należy zdobyć wiedzę na temat obyczajów, w tym także religijnych. Tam gdzie zaznaczają się różnice kulturowe, należy się strzec, by swoją niewiedzą kogoś nie urazić. Trzeba umieć stopniowo budować relację biznesową opartą na szacunku, zaufaniu i sympatii – opowiada Andrzej Rustanowicz. Kilka razy prowadził negocjacje podczas Ramadanu. W tym czasie muzułmanie od świtu do zmierzchu wstrzymują się od spożywania posiłków i picia napojów. - Było strasznie gorąco. Rozmowy trwały kilka godzin i były bardzo ciężkie. Na stole stały przygotowane dla gości kosze z owocami, butelki z wodą, czajnik ze słynną w tamtym regionie herbatą miętową. Niczego nawet nie tknąłem, choć Europejczykowi nikt by tego nie miał za złe. Zrobiłem tak, by okazać szacunek swoim rozmówcom – wspomina. 

Takie podejście jest doceniane nie tylko na polu zawodowym, gdzie mimo wszystko liczy się przede wszystkim jakość oferowanego produktu. Dowodem najwyższego uznania i zaufania, których wielokrotnie Andrzej Rustanowicz doświadczył po zakończeniu rozmów biznesowych były zaproszenia do obchodzenia świąt i uroczystości religijnych wraz z całą rodziną gospodarza.  

To, co może uderzyć biznesmena z Zachodu zaczynającego interesy z krajami muzułmańskimi, to zupełnie inne pojęcie czasu. - Źle widziane jest tu domaganie się punktualnego rozpoczęcia rozmów. Próba stosowania na tak odmiennym terenie standardów europejskich oznacza występowanie z pozycji siły, co niestety miałem okazję obserwować. Rozmowy takie często kończą się fiaskiem. Człowiek przybywający z Zachodu winien wykazać się nie tylko fachową wiedzą i znajomością języków, ale także znajomością obyczajów kraju swojego rozmówcy – wskazuje Andrzej Rustanowicz. 

Dzięki takiemu podejściu do biznesu, opartemu na szacunku wobec innej kultury RAFAMET zyskał nie tylko silną pozycję na tamtejszych rynkach jako producent, lecz także jako promotor polskiej myśli technicznej i kultury. Andrzej Rustanowicz angażuje się w szereg działań związanych z wymianą gospodarcza, kulturalną i sportową. Zorganizował m.in. turnee zespołu Pieśni i Tańca Śląsk w Maroku, który wziął udział w wielkim festiwalu organizowanym pod patronatem Jego Wysokości Króla Mohameda VI. Umożliwił zaprezentowanie się w marokańskim Rabacie beskidzkiego folkloru wysyłając tam liczna grupę górali z Koniakowa. Gościł przedstawicieli królewskiego klubu sportowego FUS Rabat doprowadzając do podpisania w obecności sekretarza króla Maroka porozumienia z chorzowskim „Ruchem”. Zaowocowało ono, oprócz bardzo cennych kontaktów personalnych, wieloletnią, atrakcyjną wymianą sportową pomiędzy obydwoma klubami.

Jako przewodniczący Komisji d/s Międzynarodowej Współpracy Gospodarczej Regionalnej Izby Gospodarczej w Katowicach współorganizował finalizację umowy o współpracy z Izbą Handlu i Przemysłu w Casablance oraz misje gospodarcze śląskich przedsiębiorców do Królestwa Maroka i marokańskich biznesmenów do Katowic.

Dzięki takim przedsięwzięciom RAFAMET S.A. za swoją działalność biznesową i kulturalną został zauważony i zaproszony przez Ministerstwo Spraw Zagranicznych, Krajową Izbę Gospodarczą i Ambasadę Królestwa Maroka w Polsce do udziału w przypadających w czerwcu okolicznościowych obchodach 50 -lecia nawiązania polsko-marokańskich stosunków dyplomatycznych.

Andrzej Rustanowicz:
Andrzej Rustanowicz jest dyrektorem sprzedaży zagranicznej Fabryki Obrabiarek RAFAMET S.A. Jako ambasador polskiej kultury nie poprzestaje na działalności w krajach Afryki. Przez 10 lat był konsulem honorowym Republiki Peru aktywnie promując fascynującą kulturę peruwiańską jak i gospodarkę tego kraju. Jest Przewodniczącym Komisji d/s Międzynarodowej Współpracy Gospodarczej Regionalnej Izby Gospodarczej w Katowicach, której zadaniem jest ułatwianie i wspieranie kontaktów przedsiębiorcom z całego świata z firmami regionu Śląska.

Nadesłał: Adventure Media