2008-01-11
Polacy bardzo lubią promocje. Któż nie uległby magii „jedynej takiej okazji”? W przypadku rynku motoryzacyjnego nauczyliśmy się, że warto czekać do początku nowego roku, ponieważ wtedy można kupić modele z poprzedniego rocznika znacznie taniej.

- Umiejętność korzystania z promocji zależy od typu klienta. Są klienci, dla których najważniejsza jest cena i polowanie na okazje. Są także tacy, którzy promocjami po prostu nie zawracają sobie głowy, bo jest dla nich ważne cos innego np. marka – mówi dr Jolanta Tkaczyk z Katedry Marketingu Wyższej Szkoły Przedsiębiorczości i Zarządzania im. L. Koźmińskiego w Warszawie. 

Najpopularniejszą metodą promocji są obniżki cen sięgające w przypadku niektórych modeli nawet 40 tys. zł. Zdarza się, że rabat wsparty jest dodatkową ofertą w postaci darmowego wyposażenia. I nie są to, jak bywało dawniej, dywaniki samochodowe czy 5-litrowe opakowania oleju silnikowego, a elementy warte znacznie więcej np. klimatyzacja, czujniki parkowania czy  radioodtwarzacz. Formą promocji są też gratisowe pakiety ubezpieczeń. Coraz częściej klienci kuszeni są również atrakcyjnymi kredytami na zakup auta udzielanymi zazwyczaj przez banki samochodowe współpracujące z konkretną marką (np. Volkswagen Bank, Toyota Bank czy GMAC Bank powiązany z Oplem, Saabem i Chevroletem).

- Tych, dla których pierwszorzędne znaczenie ma cena produktu, łatwo jest skusić niższą ceną. Dla tych, dla których najważniejsza jest marka już nie. Mało tego, dla osób kierujących się marką przy zakupie samochodu bezpośrednia obniżka ceny może być traktowana jako rysa na reputacji, sygnał, że z marką dzieje się coś złego. Wtedy lepiej dorzucić coś do auta jako bonus, a nie manipulować ceną – wyjaśnia dr Tkaczyk.

O rodzaju promocji decydują w pierwszej kolejności generalni importerzy. To oni wskazują wysokość ewentualnego rabatu cenowego czy rodzaj bonusu (wyposażenie, ubezpieczenie), które klient otrzyma za darmo nabywając konkretny model samochodu. Idąc do salonu możemy jednak oczekiwać, że sprzedawca zaoferuje nam dodatkowo jeszcze jakiś bonus. Bywa też tak (np. obecnie w przypadku Mercedesa, Peugeota i Forda), że generalny importer daje dealerom wolną rękę w doborze promocji. W zależności od zapasów magazynowych mogą oni dobierać odpowiednią dla siebie formę wyprzedaży.

Suzuki w ogóle nie mają promocji na samochody z rocznika 2007. W przypadku japońskiej marki wynika to z polityki cenowej, która nie zakłada żadnych obniżek.

- Ustaliliśmy ceny samochodów na takim poziomie, aby nie obniżać ich ani nie podwyższać – wyjaśnia Łukasz Oster z Suzuki Motor Poland.

To, jakie promocje dotyczyć będą danego modelu samochodu zależy od kilku czynników. Należą do nich m.in.: popularność na rynku (im większa, tym mniejsza skłonność do obniżania ceny), ilość aut pozostających w zapasie na tzw. stockach (im większa, tym chętniej firmy się ich z końcem roku pozbywają) czy plany zastąpienia auta jego nowszą generacją.

W trakcie wyprzedaży generalni importerzy i dealerzy zazwyczaj wychodzą na swoje, chociaż zarabiają mniej. Zdarza się jednak, że promocje mogą przynieść straty. Nie ma problemu, jeśli jest to działanie świadome – po prostu firma wybiera mniejsze zło pozbywając sie aut, które coraz trudniej sprzedać, a które mogą generować koszty. Gorzej dla niej, gdy promocje zostały źle skalkulowane i nagle na koniec promocji okazuje się, że odnotowano klęskę urodzaju – sprzedano dużo, ale ze stratami. Z punktu widzenia klienta liczy się jednak to, że może kupić samochód znacznie taniej.

Najwyższe opusty proponowane są zazwyczaj na najdroższe samochody. Mimo, że kwoty sięgają kilkudziesięciu tysięcy złotych, to procentowy udział w cenie jest podobny, jak w przypadku zniżek na tańsze samochody.

 

Wojciech Drzewiecki, prezes Instytutu Samar

Promocje były, są i będą. Obniżenie ceny i inne bonusy to metoda walki o klienta. Bywa jednak ryzykowna, bo klient może nie przyjść do salonu, jeśli nie ma promocji. Obowiązujące obecnie rabaty wynikają po części z wyprzedaży aut rocznika 2007, a po części ze spadku kursów dolara i euro oraz informacji prasowych o stosunkowo wysokich cenach samochodów w Polsce w porównaniu z innymi państwami Unii. Dla kupujących idealnie byłoby, gdyby auta generalnie kosztowały mnie, bo stosunek ich cen do zarobków Polaków nadal jest niekorzystny.

Nadesłał: czarni14