Efektywna lojalność w FMCG

2013-02-12
Z roku na rok na rynku dostrzec można coraz więcej promocji i akcji specjalnych wspierających sprzedaż towarów i usług. Trend ten jest najbardziej widoczny w branży FMCG, gdzie potrzeba budowania lojalności Klientów jest najsilniejsza ze względu na stale rosnącą konkurencję i podobieństwo oferty.

Jednym z najskuteczniejszych sposobów jakie wpływają na przywiązanie Klientów do danej marki są programy wsparcia sprzedaży. O czym musi pomyśleć firma, która decyduje się na realizację takiego projektu? Jakie elementy wpływają na jego skuteczność?

Jak wynika z badania ARC Rynek i Opinia przeprowadzonego w 2012 roku, połowa Polaków bierze udział w programach lojalnościowych. Przygotowanie akcji odpowiadającej zarówno na potrzeby firmy jak i konsumentów wymaga przeprowadzenia wcześniejszej analizy i dokładnego opracowania wszystkich elementów. Przemyślana realizacja programu pozwala bowiem wygrać walkę o Klienta, zbudować lojalność konsumentów i zrealizować zamierzony cel.

Program lojalnościowy to najbardziej elastyczne narzędzie wsparcia sprzedaży, które daje bezpośrednie przełożenie na wyniki sprzedażowe. Jego skuteczność w dużej mierze zależy od koncepcji i właściwej organizacji. Odpowiednie zaplanowanie wszystkich kluczowych elementów programu motywacyjnego lub lojalnościowego, wpływa na jego powodzenie. Dlatego warto sprawdzić jakie działania powinno podjąć przedsiębiorstwo zanim uruchomi projekt – wyjaśnia Dariusz Deszczka, Category Manager segmentu Lojalność i Motywacja w Biznesie w firmie Sodexo Motivation Solutions.

Realizując program lojalnościowy warto przeanalizować pięć najważniejszych obszarów, które decydują o sukcesie przedsięwzięcia.5 najważniejszych obszarów organizacji programu lojalnościowego

1.Cel programu

Decydując się na organizację programu wsparcia sprzedaży firma musi w pierwszej kolejności zastanowić się nad jego celem biznesowym. Powinna zdecydować czy realizowany przez nią projekt ma być nastawiony na wzrost sprzedaży czy na budowanie pozycji rynkowej poprzez np.: pozyskiwanie nowych Klientów, wzrost

świadomości lub może umacnianie pozycji dzięki wzrostowi retencji i lojalności konsumentów. Dokładne przemyślenie i określenie celu przekłada się na wybór odpowiedniej formy programu oraz realizację każdego kolejnego elementu lojalnościowej układanki.

2.Grupa docelowa i wybór mechanizmu

Precyzyjne określenie adresatów akcji wpływa przede wszystkim na wybór odpowiedniego mechanizmu programu wsparcia sprzedaży. Inne działania należy kierować do konsumentów, a inne do kontrahentów, z którymi współpracuje przedsiębiorstwo. Inne powinny być także oferowane nagrody czy bonusy przyznawane uczestnikom, których wartość można uzależniać od wolumenu dokonanych zakupów. Dodatkowo ważne jest także określenie w jaki sposób chcemy przywiązywać uczestników programu do

naszej marki czy produktów. Możliwe jest budowanie lojalności poprzez oferowanie korzyści finansowych (np. promocje, bonusy, zniżki) lub korzyści emocjonalnych (np. specjalne pokazy czy przekazywanie próbek produktów jeszcze przed ich wypuszczeniem na rynek). Dodatkową korzyścią płynącą z realizacji programu lojalnościowego jest możliwość pozyskiwania szczegółowych informacji o klientach i ich przyzwyczajeniach

zakupowych, a także zbadanie skuteczności podejmowanych działań czy oddźwięku akcji promocyjnych. Zdefiniowanie grupy docelowej pozwala na określenie zakresu i obszarów informacji jakie firma chce pozyskiwać przy użyciu prowadzonego projektu.

3.Kwestie podatkowo-prawne

Wybór mechanizmu programu wsparcia sprzedaży skorelowany jest z koniecznością realizacji przedsięwzięcia według obowiązujących w tym zakresie przepisów prawno-podatkowych. Inne są wymagania formalno-prawne oraz podatkowe w przypadku loterii, czy sprzedaży premiowej, a inne w przypadku konkursów publicznych czy niepublicznych. Analiza korzyści wynikających z wyboru najbardziej optymalnego dla uczestników i organizatora mechanizmu programu oraz dostosowanie prowadzonego projektu do obowiązującego prawa, pozwala na uniknięcie ewentualnych konsekwencji finansowych i prawnych.

4.Budżet i nagrody

Określenie wysokości budżetu jest bardzo istotne gdyż wpływa zarówno na wybór mechanizmu całego programu jak i oferowane uczestnikom nagrody. Determinuje również długość trwania projektu, sposób jego zarządzania, promocji i komunikacji do potencjalnych uczestników. W przypadku programu rabatowego każdy Klient może dokładnie obliczyć jakie korzyści przyniesie mu udział w nim, zaś przy programach punktowych z tzw. Katalogiem nagród, to do organizatora należy określenie wartości przelicznika

punktowego oraz propozycje nagród jakie zostaną zaoferowane beneficjentom. Tu pojawia się możliwość doboru produktów, które mogą zadowolić, ale też zaskoczyć konsumenta np. takie, które nie są dostępne na rynku lub są wykonywane na specjalne zamówienie. Klienci biorący udział w programach lojalnościowych chętnie wybierają nagrody związane z emocjami i przeżyciami jak np. skok na spadochronie czy przejażdżkę

unikalnym autem sportowym. Takie prezenty wpływają na silne związanie konsumenta z marką gdyż intensywne emocje tworzą trwałe wspomnienia i skojarzenia. Istotnym elementem tej układanki jest również adekwatność i atrakcyjność nagród do włożonego przez uczestnika wysiłku – możliwość otrzymania koszulki z logo lub firmowej smyczy jako gratyfikacji za zbieranie przez cały rok punktów w programie lojalnościowym nie brzmi zachęcająco. Firmy często myślą o tym, aby nagradzać jak największą liczbę

uczestników nagrodami o stosunkowo niskiej wartości. Strategię taką warto jednak przemyśleć. Przygotowanie nagród droższych ale w mniejszej ilości, może okazać się lepszym rozwiązaniem, ponieważ to właśnie ich wartość może zachęcić potencjalnych uczestników do wzięcia udziału w akcji.

5.Zarządzanie programem i analiza zebranych informacji

Uruchomienie akcji wsparcia sprzedaży czasem związane jest z koniecznością uruchomienia infolinii czy zapewnieniem sprawnej logistyki nagród co generuje dodatkowe koszty. Na rynku istnieją firmy oferujące kompleksową obsługę programów lojalnościowych – od doradztwa przy jego planowaniu i stworzenia regulaminu poprzez budowę katalogu nagród, ich logistykę i komunikację z uczestnikami, po bieżące zarządzanie i raportowanie. Oferowane przez nie systemy dają dodatkowo możliwość zbierania

i analizowania pozyskiwanych danych o uczestnikach. Dlatego też warto czasami powierzyć obsługę programu doświadczonej firmie zewnętrznej, która dzięki posiadanej wiedzy, narzędziom i specjalizacji w tym obszarze, może zaproponować znacznie niższe koszty, niż w przypadku projektów realizowanych przy użyciu wewnętrznych zasobów firmy.

Program lojalnościowy to w pewnym sensie system naczyń połączonych. Jeśli popełnimy błąd na którymkolwiek z etapów, cały system nie będzie działał poprawnie i nie osiągniemy założonych efektów. Odpowiednie przygotowanie najważniejszych elementów gwarantuje, że realizowane przedsięwzięcie lojalnościowe będzie skuteczne i unikalne, co wpłynie na wzrost zaangażowania Klientów i ich przywiązanie do marki, tak istotne w branży FMCG. Podjęcie trafnych decyzji jeszcze przed rozpoczęciem konkretnych działań może okazać się kluczowe dla realizacji całego projektu

W celu uzyskania dodatkowych informacji proszę o kontakt:

Diana Stachera

ConTrust

Tel. 501 121 711

e-mail: d.stachera@contrust.pl

Filozofia Sodexo

Jakość Codziennego Życia odgrywa ważną rolę w indywidualnym rozwoju każdego człowieka oraz w działalności

organizacji. Bazując na takim przekonaniu Sodexo, od chwili założenia firmy przez Pierre’a Bellon’a w 1966 roku, jest

strategicznym partnerem dla firm i instytucji, które kładą nacisk na efektywność, lojalność i dobre samopoczucie

pracowników oraz partnerów biznesowych. Z wielką pasją 420 000 pracowników Sodexo w 80 krajach, każdego dnia

projektuje, zarządza i dostarcza unikalne usługi w zakresie kompleksowych rozwiązań usług dla nieruchomości (Sodexo On-

site Service Solutions) oraz w zakresie kompleksowych rozwiązań motywacyjnych (Sodexo Motivation Solutions).

Sodexo stworzyło nową formę usług dla przedsiębiorców, które nie tylko zapewniają rozwój oraz samorealizację

pracowników, ale również przyczyniają się do rozwoju gospodarczego, ekonomicznego i środowiskowego społeczności

lokalnych, regionów i całych państw, w których Sodexo funkcjonuje.

Sodexo w liczbach (dane z 31 sierpnia 2012)

Grupa Sodexo na świecie

18,2 miliarda euro skonsolidowanego dochodu

420 000 pracowników

20 pozycja na liście największych pracodawców

80 krajów

34 300 placówek

75 milionów konsumentów dziennie

Sodexo On-Site Service Solutions w Polsce

7 000 000 obsługiwanej powierzchni (m2)

5 000 zatrudnionych pracowników

1 500 obsługiwanych mniejszych nieruchomości

490 Klientów

Sodexo Motivation Solutions w Polsce

43 000 Klientów

3 500 000 użytkowników naszych rozwiązań

50 000 punktów usługowo-handlowych współpracujących

z Sodexo Motivation Solutions w całej Polsce.

www.360dlaBiznesu.Sodexo.pl

Informacja prasowa

12 lutego 2013 roku

www.360dlaBiznesu.Sodexo.pl

Nadesłał:

ConTrust
http://contrust.pl

Wasze komentarze (0):

System komentarzy dostarcza serwis eGadki.pl

Ostatnio dodane artykuły:

Mosznowładcy w Galerii Dominikańskiej! Darmowe badania dla mężczyzn
Spójrz na zdrowie po męsku i zakoleguj się z Mosznowładcami! To akcja dla mężczyzn takich jak ty, w ramach której masz okazję do bezpłatnych badań. Odwiedzając 23 listopada wrocławską Galerię Dominikańską, wszyscy chętni panowie będą mogli przebadać się pod kątem wczesnego wykrywania nowotworów!

Rodzinna zabawa z Treflikami w CH Focus!
Już wkrótce bydgoskie centrum handlowe Focus zamieni się w magiczny świat Treflików! Na najmłodszych czekają spotkania z bohaterami bajki, kreatywne warsztaty oraz mnóstwo zagadek i zabaw. To doskonała okazja, by spędzić czas rodzinnie i na chwilę przenieść się do bajkowej rzeczywistości!

Jak dobrać okna i drzwi do loftów?
Styl loftowy, który zrodził się w Nowym Jorku w latach 50. XX wieku, to synonim luksusu, prestiżu oraz wyjątkowego designu. Wybór odpowiednich okien i drzwi do loftów podkreśli industrialny charakter przestrzeni, jednocześnie maksymalizując jej funkcjonalność i estetykę.

więcej »

Najczęściej czytane artykuły:

Aranżacja wnętrz z dynią w tle
Dynia to bezsprzecznie jedno z warzyw, które silnie kojarzy się z jesienią. Króluje na talerzach, ale jest też chętnie stosowana do dekorowania domów. Przy niewielkim wysiłku pozwala bowiem ożywić wnętrza i przydomową przestrzeń, wprowadzając energetyczne akcenty.

Wspólna zabawa, wspólny rozwój: Grupa LEGO odkrywa korzyści płynące z zabawy!
Nowe badanie Play Well Grupy LEGO na Polskę dowodzi, że jedna na pięć rodzin (17%) nigdy nie bawi się razem , mimo że aż 83% rodziców rozumie, jak ważna jest zabawa dla rodzinnego szczęścia.

Bitcoin bije rekordy! Czy oczekiwania na wygraną Trumpa napędzają wzrosty?
Bitcoin osiągnął kolejne rekordowe poziomy, a jego wartość wzrosła na fali spekulacji związanych z nadchodzącymi wyborami prezydenckimi w USA. Inwestorzy i analitycy bacznie obserwują rynek, analizując potencjalny wpływ ewentualnej wygranej Donalda Trumpa na sektor finansowy, w tym na kryptowaluty.

Bitcoin kurs na nowych szczytach
Czy spekulacje o wygranej Trumpa napędzają wzrosty?

Jak nowoczesne firmy dbają o swoje zespoły?
Zmotywowany pracownik to klucz do sukcesu!

Światowy Dzień Zwierząt. Sprawdź, jak dbać o planetę i jej mieszkańców
4 października obchodzimy Światowy Dzień Zwierząt – wyjątkowe święto, którego celem jest uświadomienie społeczeństwu, jak istotna jest ochrona i troska o wszystkie żywe istoty. Ten dzień przypomina o naszej odpowiedzialności zarówno za dziką przyrodę, jak i za domowych oraz hodowlanych podopiecznych

Świece zapłonowe NGK – precyzja i niezawodność
Niterra, globalny dostawca podzespołów motoryzacyjnych, jest ekspertem, jeśli chodzi o świece zapłonowe NGK. Jako wiodący specjalista w dziedzinie zapłonu i elektroniki pojazdowej, firma ma prawie 90-letnią historię związaną z tym kluczowym komponentem, stanowiącym serce każdego silnika benzynowego.

Superszybka zabawa w Reducie! Wpadnij do centrum i weź udział w imprezie z Sonikiem!
Już w sobotę, 19 października, z okazji zbliżającej się premiery filmu „Sonic 3. Szybki jak błyskawica”, zapraszamy wszystkich fanów szybkiego jeża do udziału w pierwszej w Polsce sonikowej imprezie! To wydarzenie, którego nie można przegapić!

Jak doceniać małe przyjemności? Art de vivre jako francuska sztuka życia
Art de vivre, czyli francuska sztuka życia, to koncepcja kształtująca codzienność Francuzów w sposób pełen harmonii i wdzięku. Filozofia ta polega na zachowaniu balansu, docenianiu czasu spędzanego z bliskimi oraz czerpaniu radości z chwili obecnej.

Wejdź do świata magii w CH Targówek!
Spędź magiczne chwile w centrum handlowym Targówek! Od 18 do 23 listopada warszawska galeria zamieni się w szkołę czarodziejstwa z prawdziwego zdarzenia. Na odwiedzających czekać będą magiczne atrakcje, gry i warsztaty – fabryka różdżek i ozdób świątecznych, eliksiry czy peleryna niewidka.

Real Madryt – Milan: katastrofa na Santiago Bernabéu, Milan zadaje cios "Królewskim"
W ostatnim spotkaniu Ligi Mistrzów pomiędzy Realem Madryt a AC Milanem na Santiago Bernabéu kibice „Królewskich” byli świadkami jednej z najbardziej zaskakujących porażek swojej drużyny w sezonie.

Wzrastająca liczba kontuzji u dzieci i młodzieży – jak zapobiegać urazom?
Na przestrzeni lat zauważalny jest wzrost liczby kontuzji wśród dzieci i młodzieży, zarówno podczas zajęć sportowych, jak i w codziennych aktywnościach. Te obserwacje niepokoją lekarzy, rodziców oraz nauczycieli. Z czego wynika ta rosnąca liczba urazów?

Wybory prezydenckie w USA
Wybory w USA: Jak media społecznościowe kształtują kampanie wyborcze?

Psychologia wyborcy amerykańskiego
Dlaczego Amerykanie głosują tak, a nie inaczej?

HONOR przeprowadził badania, które wskazują, że 35% osób chciałoby nosić ze sobą mniej urządzeń
Globalna marka technologiczna HONOR z okazji premiery smartfona HONOR Magic V3 przeprowadziła badanie, które wskazuje, że ludzie czują się przytłoczeni korzystaniem z wielu urządzeń naraz. Z ankiety przeprowadzonej z 8 tysiącami osób wynika, że przeciętny pracownik biura korzysta aż z 3 urządzeń.

więcej »