2014-02-13
Firmy z branży FMCG od lat z sukcesem budują lojalność konsumentów prowadząc dla nich szereg programów wspierających sprzedaż. Kupujący chętnie angażują się w prowadzone akcje, co przynosi obopólne korzyści zarówno uczestnikom jak i organizatorom.

Jednak by relacje z finalnym nabywcą funkcjonowały poprawnie, producenci, a także pośrednicy muszą również zdobyć zaufanie oraz lojalność swoich partnerów na wcześniejszych etapach dystrybucji. W związku z tym firmy z sektora FMCG z roku na rok wykazują coraz większe zainteresowanie programami wsparcia sprzedaży kierowanymi do kontrahentów biznesowych np. odbiorców hurtowych czy dystrybutorów, którzy są kluczowym ogniwem w procesie sprzedaży dóbr szybkozbywalnych.

 

Na polskim rynku oprócz producentów, którzy samodzielnie dystrybuują swoje produkty, działa około 4 tysiące przedsiębiorstw zajmujących się hurtową sprzedażą artykułów FMCG oraz ponad 90 tysięcy ogólnospożywczych sklepów detalicznych. Rozdrobnienie kanałów dystrybucji w znacznym stopniu utrudnia utrzymywanie stałych relacji ze wszystkimi partnerami. Dlatego umacnianie więzi i budowanie ich lojalności wobec określonej marki czy produktu jest ogromnym wyzwaniem. Kontrahenci, w przeciwieństwie do konsumentów, nie przywiązują tak dużej wagi do jakości i użyteczności produktów, ale przede wszystkim zainteresowani są „wartością dodaną” jaką mogą otrzymać za zakup lub dalszą odsprzedaż dużego ich wolumenu. Przedsiębiorstwa z branży zmuszone są zatem do podnoszenia efektywności pośrednich kanałów sprzedaży, dlatego decydują się na realizację różnego rodzaju akcji wsparcia sprzedaży. Nie tylko angażują one uczestników, ale przede wszystkim są dla nich atrakcyjne i wpływają na lojalność i budowanie pozytywnych relacji, które przekładają się na liczbę zawieranych kontraktów, szybszą rotację produktów w kanale dystrybucji, a w efekcie na wyniki sprzedaży.

 

Oczywiście nie można zapominać o wcześniej wspomnianych sklepach detalicznych i ogólnie handlu tradycyjnym. Istotna jest bowiem również i na tym etapie motywacja właściciela czy pracowników do tego, aby dany produkt był dostępny, widoczny, a nawet odpowiednio wyeksponowany w punkcie sprzedaży. Idea „produkt dostępny w sklepie i na półce” obecnie już nie wystarcza. Jeśli towar nie znajduje się w priorytetach obsługi danego punktu, trudno jest realizować wyznaczone targety. Zwłaszcza w kontekście tego, że w przypadku FMCG spora części produktów charakteryzuje się jednak krótkimi okresami wzmożonej sprzedaży, podczas których muszą zostać osiągnięte konkretne cele. Dlatego tak istotne jest szybkie działanie oraz efektywna dystrybucja na każdym jej etapie.

 

Jak wynika z badania, przeprowadzonego w 2013 roku przez ARC Rynek i Opinia na zlecenie Sodexo Benefits and Rewards Services, aż 50% firm działających w Polsce prowadziło akcje wsparcia sprzedaży skierowane do kontrahentów. Dostrzegają one bowiem korzyści jakie płyną z prowadzenia programów lojalnościowych skierowanych do partnerów biznesowych, od których aktywności i lojalności zależy realizacja targetów sprzedażowych.

 

„Specyfika branży FMCG wymusza na producentach i bezpośrednich dystrybutorach prowadzenie działań wsparcia sprzedaży skierowanych do różnych grup odbiorców. W minionym roku kilkanaście procent zrealizowanych przez nas programów wsparcia sprzedaży skierowanych do partnerów biznesowych było prowadzonych właśnie dla dużych podmiotów z branży FMCG. Znacznie zwiększyła się również liczba zapytań pochodzących od firm z tego sektora, szczególnie w okresie poprzedzającym wzmożoną sprzedaż” – powiedział Dariusz Deszczka, Category Manager w firmie Sodexo Benefits and Rewards Services.

 

Programy lojalnościowe mają na celu zachęcenie kontrahentów do zakupu określonych produktów poprzez oferowanie konkretnej wartości dodanej. Jednocześnie poprzez umiejętne działanie organizatora jest to niepowtarzalna okazja, aby przyciągnąć uwagę partnerów i zamienić ich zainteresowanie w realne i długofalowe przywiązanie do firmy i produktów.

 

„Programy lojalnościowe i motywacyjne przynoszą niewątpliwie korzyści, dlatego coraz więcej przedsiębiorstw decyduje się na ich realizację, przekazując na ten cel coraz większe kwoty. Jak wynika z posiadanych przez nas danych, w ostatnim roku firmy z branży FMCG, zwiększyły swoje wydatki na realizację tego typu akcji o ok. 10 procent. Podejmowane działania są potwierdzeniem stałego wzrostu sektora, którego wartość w ciągu najbliższych dwóch lat powinna zwiększyć się o kilkanaście procent” – dodał Dariusz Deszczka.

 

Przedsiębiorstwa z sektora dóbr szybkozbywalnych, które realizują programy lojalnościowe najczęściej wykorzystują je do: wspomagania sprzedaży, zdobywania nowych i utrzymywania dotychczasowych klientów, budowania pozycji rynkowej. Akcje wsparcia sprzedaży to również możliwość regularnego kontaktu i komunikowania się z kontrahentami oraz kształtowania lojalności. Słowo lojalność jest bardzo ważne w każdej branży, od wielu lat jest także istotne w przypadku FMCG, gdzie wciąż zyskuje na znaczeniu.

 

O Sodexo

Grupa Sodexo, światowy lider w zakresie usług poprawiających Jakość Życia, od chwili założenia firmy przez Pierre’a Bellona w 1966 roku, jest strategicznym partnerem dla firm i instytucji, które kładą nacisk na efektywność, lojalność i dobre samopoczucie pracowników oraz partnerów biznesowych. Z wielką pasją 420 000 pracowników Sodexo w 80 krajach, projektuje, zarządza i dostarcza kompleksowe usługi w zakresie obsługi nieruchomości (Sodexo On-site Services) oraz w zakresie motywacji (Sodexo Benefits and Rewards Services), obsługując każdego dnia 75 milionów konsumentów na całym świecie.

 

Sodexo Benefits and Rewards Services

 

Sodexo Benefits and Rewards Services jest liderem polskiego rynku świadczeń pozapłacowych, na którym działa już od 15 lat, a także ekspertem w zakresie kompleksowych usług motywacyjnych. Doradza w obszarze tworzenia trwałych relacji pracodawcy z pracownikami oraz w zakresie budowania lojalności partnerów biznesowych i klientów. Wieloletnie doświadczenie firmy pokazuje, iż kompleksowe usługi motywacyjne pozytywnie wpływają na wydajność organizacji. Z oferty Sodexo Benefits and Rewards Services w Polsce skorzystało już 43 tysiące klientów i ponad 3,5 miliona użytkowników. Na polskim rynku firma Sodexo otrzymała m.in. tytuł Business Superbrands oraz nagrodę Złota Jakość Roku.

 

Sodexo w liczbach
(dane z 31 sierpnia 2013 roku)

 

Grupa Sodexo na świecie

18,4 miliarda euro skonsolidowanego dochodu

428 000 pracowników

18. pozycja na liście największych pracodawców na świecie

80 krajów

33 300 placówek

75 milionów konsumentów dziennie

 

Sodexo On-site Services w Polsce

5 800 000 m² obsługiwanej powierzchni

2 600 obsługiwanych mniejszych jednostek

2 000 zatrudnionych pracowników

420 Klientów

400 obsługiwanych nieruchomości

70 restauracji

 

Sodexo Benefits and Rewards Services

w Polsce

43 000 Klientów

3 500 000 użytkowników naszych rozwiązań

50 000 współpracujących punktów usługowo-handlowych

 

Nadesłał: ConTrust http://contrust.pl