2013-02-01
Niezbędni, na „pierwszej linii frontu”, często stanowią wizytówkę swojej firmy jako osoby, które mają bezpośredni kontakt z klientem. I choć w najbliższy weekend obchodzą swoje święto, wielu z nich będzie pracować, by inni mogli w każdej chwili zaopatrzyć się w potrzebne produkty.

W Dzień Handlowca, przypadający 2 lutego, świętować mogą zarówno osoby pracujące w sektorze handlu detalicznego i hurtowego, jak i przedstawiciele handlowi zatrudnieni w firmach produkcyjnych. Ci pierwsi oczywiście są w przewadze – z danych GUS wynika, że w 2011 r. w Polsce aż 2 158 800 ludzi było zatrudnionych w handlu*. Kompania Piwowarska, jako największy producent piwa w Polsce, zatrudnia 582 handlowców. Jednak pośredni wpływ firmy na sektor handlu jest znacznie większy. Jak donosi raport „Wkład Kompanii Piwowarskiej w polską gospodarkę”, przygotowany przez Ernst & Young, KP za sprawą swoich produktów generuje miejsca pracy dla niemal 10 000 osób w handlu detalicznym.

Wizytówka firmy

Przedstawiciel handlowy to niezwykle ważne stanowisko w każdej firmie, mimo że niezbyt eksponowane. Podkreśla to Ryszard Jesse, kierownik obszaru sprzedaży ds. gastronomii i serwisu w Kompanii Piwowarskiej, a wcześniej przedstawiciel handlowy: Dla klienta firma to tak naprawdę konkretna osoba – właśnie przedstawiciel handlowy. Jego kompetencja, sumienność i otwartość na potrzeby klienta znaczą równie dużo co wysoka jakość produktu.

Jednak nie każdy dobrze się sprawdzi w tej roli, bowiem duża wiedza o produktach i samozaparcie nie wystarczą. Należy wytrwale dążyć do celu, być cierpliwym i pełnym entuzjazmu, odpornym na stres i elastycznym, gotowym na zmiany. A przede wszystkim trzeba lubić kontakty z innymi ludźmi, nowe wyzwania oraz pewną nieprzewidywalność związaną z tą pracą. Tymi cechami powinien odznaczać się nie tylko przedstawiciel handlowy, ale właściwie każda osoba zatrudniona w handlu – zwłaszcza taka, która obsługuje klientów w punkcie sprzedaży.

Zza biurka w teren

Doświadczenie przedstawiciela handlowego może być niezwykle cenne dla pracowników innych obszarów w firmach, zwłaszcza działów marketingu.

– Marketingowcy opracowują narzędzia, które mają służyć efektywnej sprzedaży produktów, jednak to przedstawiciele handlowi wykorzystują je w praktyce – zwraca uwagę Ryszard Jesse. – Poznanie przez pracowników marketingu specyfiki pracy i problemów, z jakimi borykają się przedstawiciele handlowi, przyczynia się do stworzenia najskuteczniejszych i najlepiej dopasowanych rozwiązań.

Kompania Piwowarska zdaje sobie sprawę z wagi tego zagadnienia, dlatego pracownicy różnych działów firmy, np. marketingu czy HR, często realizują staże w dziale sprzedaży w ramach ścieżki rozwoju zawodowego. Ponadto w czerwcu 2012 r. pracownicy biurowi firmy osobiście zaangażowali się w budowanie wolumenu nowej kategorii produktu – Lech Shandy. 100 osób, w tym członkowie zarządu, spędziło dwa dni w nadmorskich miejscowościach w charakterze przedstawicieli handlowych. Pracownicy wybranych działów Kompanii Piwowarskiej wyszli zza biurek, by nad Bałtykiem spotkać się z menedżerami sklepów i punktów gastronomicznych i zachęcić ich do składania zamówień na orzeźwiający mix piwa z lemoniadą.

Może się wydawać, że sprzedaż piwa hurtowniom i detalistom to zajęcie łatwe i przyjemne ze względu na charakter produktu, który towarzyszy dobrej zabawie.

– Piwo to rzeczywiście bardzo wdzięczny produkt do sprzedaży – nie dość, że kojarzy się z miłymi chwilami, często spędzanymi w gronie znajomych i rodziny, to jeszcze jest naprawdę fascynujący, można o nim opowiadać z pasją – potwierdza Ryszard Jesse, ale zaraz zastrzega: Trzeba jednak pamiętać, że wiąże się z tym duża odpowiedzialność. Zdecydowanie nie jest to produkt dla każdego – po piwo nie powinny sięgać m.in. kobiety w ciąży czy nieletni. 

O tym, że piwa oraz innych napojów alkoholowych nie wolno sprzedawać dzieciom i młodzieży oraz osobom nietrzeźwym, powinni pamiętać szczególnie sprzedawcy w sklepach – bez względu na to, jak bardzo wyrozumiali będą w Dniu Handlowca.

* Rocznik Statystyczny Rzeczypospolitej Polskiej 2012, GUS, 21.12.2012.

Nadesłał: Kompania Piwowarska S. A. http://kp.pl