2018-09-28
Sukces firmy, której celem jest sprzedaż swoich produktów czy usług, w dużej mierze zależy od dobrze działającego procesu sprzedaży.

Pomocna zarówno dla pracodawcy, jak i pracowników jest mapa procesów czyli graficzne przedstawienie wzorcowej realizacji zadań w danym przedsiębiorstwie. Można ją zrobić samemu, dzięki dostępnym w Internecie prostym programom, bądź zlecić specjalistom jej profesjonalne wykonanie. Poznaj 4 główne powody, dla których warto mapować procesy sprzedaży.

1. Szybciej znajdziesz źródło popełnionego błędu

Proces sprzedaży zazwyczaj rozpoczyna klient, który składa zamówienie – na mapie oznaczamy go jako „start”. Jest on inicjatorem wszystkich dalszych wydarzeń – począwszy od sprawdzenia stanu zapasów, poprzez wystawienie faktury, aż do wysyłki towaru. Jednak im bardziej skomplikowany jest proces składania i realizacji zamówienia, tym większe prawdopodobieństwo, że gdzieś zostanie popełniony błąd i klient finalnie nie dostanie swojej przesyłki. Wówczas korzystając z mapy procesów, jesteśmy w stanie bardzo szybko prześledzić pracę wszystkich działów pracujących nad danym zamówieniem. Sprawdzamy, czy dział sprzedaży poprawnie przekazał informację do magazynu, a także czy skontaktował się z działem księgowości. 

2. Zoptymalizujesz procesy - usprawnisz pracę działów

- Szybko wykryty błąd można błyskawicznie naprawić, dzięki czemu zminimalizujemy ryzyko utraty stałego klienta, dobrej reputacji i zysków – mówi dr Agnieszka Grostal, ekspert
w zarządzaniu sprzedażą, założycielka firmy doradczej Salents. Dodaje: Analizując pracę wszystkich działów w swojej firmie na przejrzystej mapie, łatwo zauważyć, które procesy się duplikują. Nie dość, że są one kompletnie niepotrzebne, to w dodatku nawarstwiają biurokrację i generują zbędne koszty. Tak samo jest z procesami, które poprzez złe połączenia między działami, trwają stanowczo zbyt długo. 

Posłużmy się w dalszym ciągu przykładem realizacji zamówienia towaru przez klienta. Jeśli pomiędzy magazynem a działem księgowości nie ma żadnej komunikacji, wszelkie informacje (np. o braku danego towaru) muszą przechodzić przez dział sprzedaży, który nie może przez to przyjmować dalszych, przynoszących nam zyski, zamówień. Procedura trwa dwa razy dłużej, przez co zagrożona jest terminowość, a co za tym idzie, jakość naszych usług.
W dodatku wzrasta liczba roboczogodzin poświęcanych na jedną czynność, przez co często wydaje nam się konieczne zatrudnianie dodatkowych pracowników, choć jest to zupełnie niepotrzebnym wydatkiem. 

3. Ułatwisz sobie budowanie strategii sprzedaży

- Strategia sprzedaży jest kluczowym dokumentem przy zakładaniu biznesu, ale także przy wdrażaniu każdego nowego produktu lub usługi. Wielu właścicieli małych i średnich firm mylnie sądzi, że obowiązek budowania strategii ich nie dotyczy. Jest to obligatoryjne dla przedsiębiorców, którzy chcą osiągać zysk poprzez sprzedaż – zatem dla każdego - mówi
dr Agnieszka Grostal. 

W tym przypadku mapa procesów sprzedażowych pozwala nam porównać nasze wyidealizowane zamierzenia z realnymi możliwościami. Pomaga też zrozumieć znaczenie poszczególnych procesów i wzajemne zależności pomiędzy zespołami czy też działami. Po zoptymalizowaniu nieefektywnych procesów sprzedaży, możemy śmiało stworzyć wzorcowy przebieg realizacji zamówienia i przełożyć go na budowę naszej strategii sprzedaży. 

4. Szybciej wdrożysz nowych pracowników 

Rotacja personelu jest nieunikniona, jednak warto usprawnić proces wdrażania każdego nowego pracownika. Sprawne działanie, to efektywna sprzedaż, a finalnie – większe zyski. Zazwyczaj do szkolenia świeżo zatrudnionej osoby, delegowany jest pracownik z tego samego działu. Traci on wówczas czas potrzebny na spełnienie swoich codziennych obowiązków, co niestety ciężko obejść. 

– Warto zminimalizować czasochłonność tego procesu, poprzez udostępnienie nowemu pracownikowi naszej mapy. Zdobywa on wówczas błyskawicznie wiedzę na temat sieci wzajemnych połączeń pomiędzy działami – tłumaczy dr Agnieszka Grostal.  Dodaje: Wie już także ile czasu powinna mu zająć dana czynność, a także do kogo ma się zwrócić po wykonaniu swojego zadania. Co równie ważne – rozumie, jak jego codzienna praca wpływa na funkcjonowanie całego przedsiębiorstwa. Czuje się potrzebny i angażuje się
w usprawnianie procesów. 

Zbuduj swoją mapę i zobacz, jak można ulepszyć kluczowe procesy decydujące o wynikach sprzedaży. Stworzenie jej nie tylko posłuży Tobie i Twoim pracownikom, ale także ewentualnym partnerom biznesowym. Jest przejrzystym i czytelnym dokumentem świadczącym o świetnej organizacji każdego przedsiębiorstwa. 

 

Nadesłał: Aleksandra Matuła