Zapominamy jednak, że czasy „Jarmarku Europa” minęły bezpowrotnie. Obecnie wysokiej jakości chińskie wyroby towarzyszą nam w niemal każdym momencie życia, choć nie wszyscy mamy tego świadomość...

Wystarczy rozejrzeć się po pomieszczeniu, w którym aktualnie przebywamy. Zakładając, że akurat nie siedzimy w pustym pokoju w samej bieliźnie, można śmiało założyć, że w naszym otoczeniu znajduje się co najmniej kilka produktów o dalekowschodnim rodowodzie. Odzież, obuwie, elementy wystroju wnętrza, sprzęt elektroniczny – wszędzie znajdziemy mniej lub bardziej rzucającą się w oczy informację „Made in China” lub „Made in PRC”. Znajdziemy, jeśli się o to postaramy. Coraz częściej bowiem mamy do czynienia produktami brandowanymi, tj. opatrzonymi logo marki, odpowiednim opakowaniem, z obsługą klienta w języku polskim, gwarancją etc. Za tym wszystkim idzie jakość, która nie odbiega od standardów, do których zdążyliśmy się przyzwyczaić. Witamy w świecie marek własnych. Świecie, w którym „chińskie” staje się... „nasze”.

Tygrys < Smok

Wioski rybackie, które na przestrzeni kilkunastu lat stały się gigantycznymi ośrodkami przemysłowymi. Druga po USA gospodarka, notująca średnie tempo wzrostu na poziomie ok. 10% rocznie, przez ostatnie 30 lat. Największy eksporter na świecie. Chiny, które do grona tzw. azjatyckich tygrysów dołączyły pod koniec lat osiemdziesiątych, dawno już prześcignęły swoich konkurentów w regionie. Jeśli zatem Tajwan, Singapur, Filipiny, Malezja, Indonezja czy w końcu Korea Południowa nazywane są Tygrysami, to patrząc na tę niebywałą skalę wzrostu, Chiny należałoby nazwać co najmniej Smokiem.

Duża w tym zasługa rozwoju sektorów produkcji i eksportu, dzięki którym Państwo Środka zyskało miano „fabryki świata”. Wystarczy spojrzeć na czołówkę producentów elektroniki użytkowej - firmy takie jak Apple czy Samsung od lat korzystają z usług chińskich fabryk, w których z powodzeniem wdrożono najwyższe standardy kontroli jakości. Z kolei przykładem z rodzimego podwórka może być firma Manta, która kilkanaście lat temu zasłynęła wprowadzeniem na rynek „nieśmiertelnych” odtwarzaczy DVD, a dziś jest jednym z największych w Europie producentów budżetowej elektroniki.

Pekin nad Wisłą

Import chińskiej elektroniki do Polski nadal jest niezwykle popularny. Przedsiębiorcy, którzy z powodzeniem ujarzmili cały proces - od weryfikacji dostawców, poprzez kontrolę jakości, certyfikację i transport, na formalnościach związanych z wprowadzeniem towaru do obrotu kończąc – często mogą pochwalić się dobrze prosperującym biznesem. Należy przy tym rozróżnić dwa modele prowadzenia takiej działalności.

W pierwszym produkty są importowane, a następnie sprzedawane na popularnych portalach aukcyjnych. Przeglądając oferty sprzedaży np. smartfonów na Allegro, z pewnością natkniemy się na mnóstwo tzw. no-name'ów lub urządzeń o egzotycznie brzmiącej nazwie, w wyjątkowo atrakcyjnych cenach. W tym przypadku trzeba się liczyć z mocno ograniczoną grupą docelową. Ze względu na wspomniane już animozje oraz nieufność w stosunku do chińskich wyrobów, trafimy do wąskiego grona odbiorców, dla których głównym czynnikiem decydującym o zakupie jest cena.

Sytuacja wygląda inaczej w przypadku modelu OEM (Originial Equipment Manufacturer)/ ODM (Originial Design Manufacturer). Chińscy dostawcy oferują możliwość tzw. brandingu i personalizacji produktów. Możemy zatem zamówić partię smartfonów z naszym logo, opakowaniem, wydrukowaną polską instrukcją obsługi itd. Jeszcze kilka lat temu proces ten wiązał się z koniecznością zamawiania określonych, minimalnych ilości towaru, liczonych w tysiącach sztuk. Obecnie, możemy jednorazowo zlecić produkcję nawet 100 sztuk telefonów naszej własnej marki. Ponadto, w przypadku gdy z danym dostawcą współpracujemy od dłuższego czasu i darzymy go zaufaniem, można wynegocjować solidny rabat w zamian za ograniczenie odpowiedzialności gwarancyjnej. Wprawdzie przyjmujemy wówczas zobowiązanie samodzielnego serwisowania sprzętu, ale nadal możemy liczyć na chińskiego kontrahenta w kwestii zaopatrzenia w części zamienne, a nasi klienci z pewnością docenią zalety sprawnego procesu gwarancyjnego w systemie door-to-door.

Posiadanie marki własnej pomaga zdobyć zaufanie konsumentów oraz znacząco zmniejsza bariery nawiązania współpracy z resellerami naszych produktów. Mało który sklep internetowy czy detaliczna sieć handlowa zechce wprowadzić do oferty chiński sprzęt marki, o której nikt nigdy nie słyszał. Tutaj właśnie pojawia się czynnik, który skutecznie zniechęca przedsiębiorców do tworzenia marek własnych – promocja. Aby klienci czy potencjalni partnerzy biznesowi usłyszeli o naszych produktach, musimy zadbać o ich promocję, a dotarcie z komunikatem reklamowym do setek tysięcy odbiorców kojarzy się z koniecznością przeznaczenia bajońskich sum na kampanie marketingowe. Ale kto powiedział, że musimy zaczynać od spotów telewizyjnych czy kampanii radiowych w ogólnopolskich rozgłośniach?

Internet – trampolina do sukcesu Twojej marki

Sprzedawcy na Allegro niechętnie rozmawiają o promocji swoich produktów poza granicami portalu – przyznaje Michał Barszcz, zarządzający krakowską agencją e-marketingową Fogmark. Przeraża ich potrzeba inwestycji w coś, co nie przynosi natychmiastowego przełożenia na sprzedaż. Stare porzekadło mówi „aby wyjąć, musisz zainwestować”. Zastanówmy się zatem, czy biorąc pod uwagę niemałe prowizje, którymi trzeba się podzielić z portalem aukcyjnym, warto inwestować w kanał sprzedaży, na politykę którego nie mamy żadnego wpływu? Wielu drobnych przedsiębiorców, których sprzedaż była uzależniona od Allegro, przestała funkcjonować. Nie wytrzymali kolejnych podwyżek, a ich działalność utraciła rentowność. To wyraźny sygnał dla innych – warto zainteresować się stworzeniem marki własnej oraz jej promocją w Internecie już teraz – dodaje. Trudno się z tym nie zgodzić, zważywszy na możliwości jakie daje Internet w zakresie marketingu. Dzięki odpowiednio zaplanowanym działaniom i wyselekcjonowanym narzędziom możemy niewielkim kosztem rozpocząć promocję swojej marki w Sieci i docierać do potencjalnych klientów z niebywałą precyzją. Należy przy tym pamiętać, że budowa obecności marki w Sieci to proces, który jak każdy inny, wymaga czasu.

Rozważając kwestię reklamy naszego sprzętu elektronicznego w Internecie, naszym pierwszym przystankiem powinny być media społecznościowe. Według raportu Sotrendera, w 2016 roku w Polsce, na samym Facebooku odnotowano niemal 16 mln aktywnych użytkowników, a są przecież jeszcze Instagram, YouTube, Pinterest, Twitter czy Google+. Odpowiednia prezentacja produktów za pomocą postów o zróżnicowanych formatach (grafika, wideo, link, canva itp.) oraz ich promocja może dać zadziwiające efekty. Wyobraźmy sobie kampanię radiową w jednej z najpopularniejszych w Polsce rozgłośni. Cena emisji 10-sekundowego spotu może sięgać kilkunastu tysięcy złotych. Zakładając, że chcemy zbudować świadomość marki pośród szerokiego grona odbiorców, należałoby go emitować co najmniej raz dziennie w godzinach szczytu, co daje nam kwotę kilkuset tysięcy złotych miesięcznie. Za pomocą reklam na Facebooku jesteśmy w stanie dotrzeć do tej samej grupy docelowej za ułamek powyższej kwoty. Co więcej, możemy ustawić je tak, aby wyświetlane były jedynie osobom, które potencjalnie będą zainteresowane naszym produktem – przekonuje Michał Barszcz. Moduł reklamowy Facebooka w istocie stwarza niesamowite możliwości w zakresie precyzyjnego targetowania odbiorców. Skoro reklamujemy rzeczone smartfony, to po co płacić za ekspozycję reklamy ludziom, którzy nie są nimi zainteresowani? Odpowiednio skonfigurowana kampania na Facebooku eliminuje ten problem. Dzięki zaawansowanym ustawieniom możemy dotrzeć do odbiorców określając parametry takie jak wiek, lokalizacja, płeć, zainteresowania czy nawet zachowania. Warto przy tym pamiętać, że zarówno Facebook jak i inne social-media to przede wszystkim miejsca w których możemy, a nawet powinniśmy podjąć żywy dialog z użytkownikami. Na nic zdadzą się nawet najlepiej przygotowane reklamy, jeśli fanpage wypełniony zostanie treściami o wątpliwej jakości lub jeśli będziemy ignorować wiadomości nadsyłane przez użytkowników.

Jesteś tym, kim widzą cię inni

W przypadku elektroniki użytkowej doskonale sprawdzają się również działania z zakresu e-PR. Portale technologiczne zwykle chętnie publikują informacje prasowe dotyczące debiutujących urządzeń, dlatego często już na wstępie można zapewnić sobie szeroki rozgłos bez dużego nakładu finansowego - mówi manager Fogmark. Jak zawsze, należy zadbać o odpowiednią jakość treści oraz materiałów graficznych. Dobrym krokiem jest również wysyłka sprzętu na testy redakcyjne. Coraz więcej ludzi, przed podjęciem decyzji o zakupie sprzętu elektronicznego, poszukuje na jego temat rzetelnych informacji. Recenzja opublikowana na łamach poczytnego portalu technologicznego z pewnością pomoże potencjalnym klientom zorientować się czy produkt będzie w stanie spełnić ich wymagania.

Jak już zostało wspomniane, użytkownicy będą poszukiwać informacji i opinii na temat naszej marki oraz samej oferty. Dlatego właśnie warto zainteresować się działaniami z zakresu marketingu szeptanego, jednak w tym przypadku warto rozważyć zlecenie ich profesjonalistom. WOMM (marketing szeptany) cieszy się nie najlepszą sławą, ponieważ kojarzony jest ze spamem, którego pełno jest na forach internetowych i w komentarzach pod artykułami – mówi Barszcz. Prawdziwa „szeptanka” powinna pobudzać dyskusję na temat produktu w nienachalny, naturalny sposób – tylko wtedy stanowi realną wartość. Prowadzona w nieodpowiedni sposób, może przynieść więcej szkody niż pożytku – dodaje.

Nieco inną formą generowania pozytywnych opinii o marce czy produkcie jest tzw. influencer marketing. Podobnie jak w przypadku WOMM, działania te polegają na wpływaniu na podejmowanie decyzji zakupowych przy pomocy innych ludzi, jednak w tym przypadku nie mówimy o zwyczajnych internautach, ale o prawdziwych liderach opinii. Chodzi przede wszystkim o blogerów i youtuberów, którzy pośród swojej audiencji pełnią rolę ekspertów w danej dziedzinie. Weźmy za przykład videoblogera, który nagrywa materiały na temat gadżetów elektronicznych i wyraża przy tym swoje opinie i odczucia. Ludzie chętniej zaufają recenzji takiego człowieka, ponieważ jest dla nich autorytetem i pełni rolę swego rodzaju bufora między producentem, a klientem końcowym. Dzięki swojej wiedzy i doświadczeniu jest w stanie przekazać odbiorcy rzeczywisty feedback o produkcie, w oderwaniu od przekazów promocyjnych serwowanych przez producenta.

Jedna noga to za mało

Opieranie importowego biznesu na jednej gałęzi w postaci portalu aukcyjnego, prędzej czy później odbije się nam czkawką. Dywersyfikacja kanałów sprzedaży w obecnych czasach jest już koniecznością, dlatego już teraz warto zastanowić się na stworzeniem swojego własnego brandu, szczególnie w przypadku, gdy sprowadzamy produkty, których jakości się nie wstydzimy. Zbudujmy sklep internetowy, nawiążmy współpracę z resellerami, pokażmy światu, że nasza marka jest godna uwagi. Przy odpowiednim podejściu do tematu promocji brandu oraz dozie cierpliwości i konsekwentności, można zbudować markę, która pozostanie w świadomości konsumentów na lata.

Należy przy tym zachować ostrożność, bowiem wielu przedsiębiorców, którzy postanawiają prowadzić działania marketingowe na własną rękę, robi to w sposób nieumiejętny i nie widząc żadnych efektów - rezygnuje. W skrajnych przypadkach zdarza się nawet, że chałupnicza reklama przynosi więcej szkody niż pożytku. Dlatego jeśli marketing jest nam obcy i wolimy się skupić na sprzedaży, rozważmy współpracę z profesjonalnymi agencjami. Nie traktujmy tego jako pieniądze wyrzucane w błoto. To inwestycja, jak każda inna – potrzebuje czasu, aby się zwrócić i przynieść pożądane efekty.

Przeliczmy koszty prowadzenia działalności, zrezygnujmy na jakiś czas z krótkoterminowego zysku i postawmy na swoją markę. W perspektywie możemy się zdziwić – zwłaszcza wówczas, kiedy wielu z tych, którzy dziś deklarują, że „za Chiny Ludowe nie kupią chińskiego badziewia” jutro zostanie naszymi klientami.

/ab