2010-10-15
O intensywnej strategii rozwoju Sektora ERP w firmie Comarch, potędze Internetu i sile Facebooka, zmianie stawek VAT oraz planach na przyszłość rozmawiamy ze Zbigniewem Rymarczykiem, wiceprezesem Comarch SA, dyrektorem Sektora ERP.

Jaką filozofią kieruje się Comarch w swoich działaniach?

Z. RYMARCZYK: Filozofią Comarch nigdy nie była maksymalizacja zysku, który stosunkowo łatwo moglibyśmy zwiększać. Naszym celem jest osiągnięcie sukcesu nie tylko na skalę polską, ale przede wszystkim globalnie. Chcemy to osiągnąć nie w oparciu o przejmowanie innych firm, a dzięki budowie własnych produktów i własnemu know-how. Dążymy do tego, by być taką firmą jak Apple, Google czy Toyota, które są synonimami swoich krajów. Za granicą inwestujemy m.in. w TSV 1860 Monachium w Niemczech, nowe budynki, budujemy kolejne data centers. Prowadzimy taką filozofię rozwoju własnych produktów, by dzięki nim ciągle umacniać pozycję Comarch na rynkach zagranicznych. Produkty mamy naprawdę na światowym poziomie, teraz skupiamy nasze działania na tym, byśmy się stali lepiej rozpoznawalni poza granicami naszego kraju.

Jakie kierunki zagranicznej ekspansji są dla Państwa najważniejsze?

Z. RYMARCZYK: Kluczowym kierunkiem dla Sektora ERP jest Europa Zachodnia, w szczególności Niemcy i Francja, gdzie już zlokalizowane są nasze biura. Na przykład w Niemczech kupiliśmy spółkę lokalną, która podnosi naszą rozpoznawalność, inwestujemy również w klub sportowy. Działania te mają na celu dotarcie do rynku małych i średnich firm. Poza tym zdobywamy klientów na całym świecie, którzy działają globalnie i oferują globalne produkty. Na początku tego roku podpisaliśmy umowę na dostarczenie systemu lojalnościowego dla linii lotniczych JetBlue, które działają w USA. Intensywnie inwestujemy również w Wietnamie, gdzie wdrażamy system ECOD i Comarch CDN XL.

Jakie znaczące kontrakty z firmami zagranicznymi podpisali Państwo ostatnio?

Z. RYMARCZYK: W tej chwili jesteśmy na początku drogi do realizacji kolejnego ciekawego projektu. Kilka tygodni temu mieliśmy spotkanie z przedstawicielami firmy De Heus, która jest światowym liderem w produkcji pasz dla zwierząt. Filozofią działania tej firmy jest powielanie sukcesu osiągniętego w Holandii, poprzez zakup w różnych częściach świata kolejnych fabryk ze swojej branży, a następnie wdrażaniu w nich sprawdzonych procesów biznesowych. Nasz system Comarch CDN XL został już z powodzeniem wdrożony w Polsce, RPA i Azji, a teraz De Heus wdroży go w swojej wietnamskiej fabryce. Niewiele firm produkujących globalnie oprogramowanie klasy ERP, ma tego typu potencjał i rozwiązania. Dla firm myślących o zagranicznej ekspansji, niezbędne są systemy ERP, które zapewniają automatyzację procesów biznesowych na całym świecie.

Jak ocenia Pan obecną sytuację na polskim rynku ERP?

Z. RYMARCZYK: Rynek ERP w ubiegłym roku, w ujęciu dolarowym, spadł ponad 23 proc. Zagraniczni dostawcy jeszcze bardziej zdominowali rynek - 70 proc. rynku polskiego ERP posiadają zagraniczne firmy, ponad 10 proc. Comarch, a pozostałe 20 proc. należy do naszej krajowej konkurencji. Udział Comarch w rynku ERP zwiększył się z 9,1 do 10,2 proc. za ubiegły rok. Od kilku lat najwięcej na ERP wydają firmy produkcyjne. Naszą strategię opieramy na innowacjach. W Polsce jest około 150 producentów ERP, w Niemczech ponad 300. Wszyscy oni mają produkty w najlepszym wypadku porównywalne do Comarch CDN XL, praktycznie nikt nie ma produktu na poziomie Comarch ALTUM - oferują je pojedyncze firmy na świecie. Absolutnie nikt nie ma czegoś takiego jak iComarch24, jest to światowy unikat.

Jak kształtuje się polski rynek ERP?

Z. RYMARCZYK: Obecnie w pierwszej piątce firm, która posiada 70 proc. polskiego rynku ERP, nie ma ani jednej polskiej firmy - poza Comarch oczywiście. Na dodatek nasza pozycja na rynku się umacnia - w 2002 roku byliśmy na 10 miejscu z 2,3 proc. udziałem w rynku, teraz to 10,2 proc. i druga pozycja, a więc prowadzone przez nas inwestycje mają sens - przekładają się na wzrost udziałowy. Raport IDC jasno pokazuje postępującą konsolidację dostawców ERP. Ten proces odbywa się poprzez fuzje i przejęcia oraz naturalne znikanie słabszych producentów działających wyłącznie lokalnie. Głównym celem Comarch w Polsce nie jest zwiększanie zysków, ale zwiększanie udziału rynkowego. Od lat byliśmy najlepiej przygotowani do obsługi firm handlowych, w sektorze sprzedaży i dystrybucja Comarch zdominował polski rynek - mamy prawie 35 proc. udziału w tym segmencie rynku ERP, drugi gracz - SAP ma prawie 3 razy mniejszy udział rynkowy. Od kilku lat systematycznie zwiększamy również nasz udział w segmencie firm produkcyjnych, gdzie jesteśmy już na trzecim miejscu.

W jakie moduły funkcjonalne systemów klasy ERP najwięcej inwestują polskie firmy?

Z. RYMARCZYK: IDC definiuje takie pojęcie jak Enterprise Resource Management - w skład tego pakietu wchodzi: sprzedaż, magazynowanie, finanse oraz kadry i płace - właśnie na te funkcjonalności firmy wydawały najwięcej pieniędzy. Kolejne miejsce pod tym względem zajęło Supply Chain Management, czyli zarządzanie łańcuchem dostaw, trzecie miejsce to produkcja, czwarte - Customer Relationship Management, piąte - Businees Intelligence - i tylko wydatki na BI zwiększyły się, co wynika z dążenia firm do usprawnienia procesu zarządzania kosztami.

Jakie produkty generują największe wzrosty przychodów w Sektorze ERP?

Z. RYMARCZYK: Naszą strategię opieramy o innowacje i dostarczanie nowych produktów, jak choćby Comarch ALTUM, który notuje wzrost sprzedaży o ponad 100 proc. Niezmiennie dynamicznie rośnie nasza oferta sprzedaży oprogramowania poprzez Internet, w formie usługi (SaaS). Obecnie w ofercie spółki iComarch24 jest bardzo wiele produktów udostępnionych bezpłatnie, które będziemy dopiero stopniowo przekładać na wersje płatne. Natomiast produkty, które od dawna oferujemy w modelu usługowym - czyli sklep internetowy Comarch iSklep24 oraz Comarch iOPT!MA rozwijają się bardzo dynamicznie - wzrost sprzedaży o 43 proc. w tym roku jest większy niż średnia za ostatnie lata. Odnotowaliśmy również wzrost sprzedaży narzędzi BI - o prawie 30 proc. Działalność za granicą także przyniosła zadowalające efekty - odnotowaliśmy wzrost sprzedaży na rynkach zagranicznych o ponad 100 proc. w porównaniu z poprzednim rokiem.

Jak zmienia się Państwa oferta?

Z. RYMARCZYK: Aby odpowiadać na potrzeby klientów, ponosimy ciągłe wydatki na rozwój naszego oprogramowania i nowe produkty. Rozwijamy intensywnie to, co mamy w ofercie od lat, a co odpowiada za 90 proc. naszego przychodu, czyli Comarch CDN XL i Comarch OPT!MA. W każdym naszym produkcie pracujemy nad nowymi interfejsami - w tym roku udostępnimy Comarch OPT!MA 2010 z zupełnie nowych interfejsem, w planach mamy wprowadzenie nowego interfejsu w Comarch CDN XL. Oferta iComarch24 to nie tylko sprzedaż naszych produktów w modelu usługowym, my wręcz budujemy produkty oparte o społeczności - tak jest zbudowana np. iKsięgowość24 czy galeria handlowa iGaleri24. W przyszłym roku wprowadzimy na polski rynek niemiecki system Comarch Semiramis, który ma w 100 proc. internetowy interfejs oraz posiada doświadczenie w dużych instalacjach na 500-600 jednoczesnych użytkownikach. Poza tym system ten ma dość rozwinięty know-how w branżach kosmetycznej czy motoryzacyjnej, a obecnie obserwujemy taki trend, że klienci pytają o konkretne rozwiązania branżowe.

Do kogo przede wszystkim skierowana jest oferta sklepu przyszłości i co ją wyróżnia?

Z. RYMARCZYK: Oferta, którą zaprezentowaliśmy podczas konferencji Sklep przyszłości. Comarch Retail Innovation Center, skierowana jest do branży sieci sklepów detalicznych non-food, ponieważ ten segment rynku jest według nas najbardziej liczny. Wystarczy zauważyć, ilu potencjalnych klientów jest chociażby w centrach handlowych, gdzie możemy znaleźć kilkaset różnych firm. Moim zdaniem nie ma na świecie firmy IT, która ma tak szeroką, gotową do użycia i - co istotne - zintegrowaną ofertę rozwiązań, jaką ma Comarch. Współpracujemy z dostawcami przez ECOD oraz dostarczamy systemy ERP zapewniające naszym klientom zarządzanie centralne magazynem, finansami, kadrami czy procesami produkcyjnymi. Comarch ma również rozwiązania do zarządzania sprzedażą w sklepach detalicznych, tzw. Point Of Sales, czyli systemy do pracy na ekranach dotykowych wykorzystywanych na przykład w sklepach odzieżowych czy spożywczych. Od kilku lat oferujemy również sklep internetowy, dostępny także w formie usługi (SaaS). Comarch iSklep24 jest aktywnie zintegrowany z każdym dużym systemem ERP, a także z Allegro czy z porównywarkami cenowymi. Biorąc pod uwagę wszystkie te elementy oraz system lojalnościowy, który również oferujemy, posiadamy kompletną ofertę dla tego segmentu rynku.

Jakie są kanały sprzedaży Państwa produktów?

Z. RYMARCZYK: Każdy nasz produkt można albo zakupić poprzez Partnera Comarch w pudełku albo wynająć przez Internet, to jest dokładnie ten sam produkt. Dodatkowo mamy nowe produkty, jak iKsięgowość24, iFaktury24 czy Comarch iSklep24, które są dostępne wyłącznie w wydaniu internetowym. Obecnie 6 proc. naszej sprzedaży odbywa się przez Internet. Średni wzrost roczny przez ostatnie 7 lat na modelach usługowych wynosi 34 proc, dla porównania wzrost na licencjach to tylko 17 proc. Zatem udział modeli usługowych będzie się systematycznie zwiększał.

Jakie cele wyznaczyliście sobie Państwo na ten rok?

Z. RYMARCZYK: Chcemy uzyskać wzrost przynajmniej o 10 proc. Największe nadzieje wiążemy z naszymi innowacjami, czyli Comarch ALTUM, a także ofertą usługową w ramach spółki iComarch24. Myślę, że w tym roku w osiągnięciu wzrostu sprzedaży pomoże nam planowa zmiana stawek VAT. Zmiany te stanowią spore wyzwanie dla firm, ponieważ wszystkie urządzenia fiskalne będą musiały być przeprogramowane, w zasadzie w ciągu kilku dni na przełomie roku. W związku z planowaną zmianą stawek VAT pojawią się faktury korygujące, nowe wzory deklaracji podatkowych, nowe rejestry VAT, co będzie dużym wyzwaniem dla księgowości. Zmiana stawki VAT wiążę się również ze zmianą cenników w magazynach - firma będzie musiała zadecydować, czy zmienić cenę detaliczną dla klienta, czy sfinansować podwyżkę VAT. To wszystko musi być obsłużone w systemach finansowo-księgowych, magazynowych, na urządzeniach fiskalnych. Liczymy, że przełoży się to na wzrost zakupu nowej licencji i aktualizacji posiadanych już systemów. Wprowadzenie nowej stawki VAT powoduje tak wielką zmianę, jaka miała miejsce ostatni raz w Polsce, kiedy wchodziliśmy do UE, wtedy też pojawiły kwestie VAT wewnątrz wspólnotowego, wcześniej była kwestia roku milenijnego, reforma ZUS czy denominacja. Od kilku lat nie było więc tak wielkiej zmiany, a co istotne, wyjątkowo wiele firm zareaguje teraz na nią, ponieważ nie było przez ostatnie lata takiego impulsu do zmiany oprogramowania czy jego aktualizacji. Po drugie, wiele firm kupiło swoje oprogramowanie wiele lat temu, a teraz zastanawia się nad zmianą systemu ponieważ przez te lata informatyka bardzo się rozwinęła, nie było np. Facebooka czy tak znaczącego handlu internetowego. Zatem, jeżeli jakieś firmy wahają się, czy kupić nowe oprogramowanie czy się wstrzymać, to planowane zmiany stawek VAT przekona je by tę decyzję podjąć jeszcze w tym roku.

Jakie dostrzegacie Państwo rewolucje w branży IT?

Z. RYMARCZYK: Ciekawostką jest to, że Google nie jest w stanie zindeksować Facebooka, więc to jest pierwsza firma internetowa, która jest w stanie zagrozić hegemonii Google, bo zabiera mu udziały w rynku internetowym. Młodzi ludzie wolą wysyłać do siebie komunikaty przez Facebooka niż mailem, świat rzeczywisty przenika się z tym wirtualnym. Nawet światowy gigant - Microsoft koncentruje się na Internecie, ponieważ widzi, jakie pieniądze zarabia Facebook, Apple czy inni potentaci internetowi. Wkrótce wszystkie produkty Microsoftu będzie można wynająć przez Internet w formie usługi. Według prezesa polskiego oddziału Microsoft, Polska jest dla tej firmy trzecim najważniejszym krajem dla strategii cloud computing na świecie. Jest to więc ogromna rewolucja dla branży IT. Do tej pory Comarch czy Microsoft, partnerem, którym współpracujemy, zarabiali na sprzedaży oprogramowania komputerów instalowanego na PC-tach. Ci, którzy zarabiali na instalowaniu Windowsa czy Comarch OPT!MA już nie będą mieć zysków, bo systemy te są już zainstalowane na serwerach Comarch. Teraz branża IT musi wymyślić, jak ekosystem partnerów biznesowych ma zarabiać w modelu internetowym.

Nadesłał: pawel.kozyra@comarch.pl