2016-11-23
Na Zachodzie, shop doctor jest prężnie rozwijającym się zawodem. Z jego usług korzystają nie tylko wielkie sklepy odzieżowe, ale również właściciele salonów meblowych, samochodowych czy sklepów spożywczych. Właściwie nie ma branży związanej z handlem, w której shop doctor nie byłby pomocny. Celem współpracy między takim specjalistą, a punktem handlowym jest sprawienie, by wizyta klienta w danym sklepie była przyjemnym doświadczeniem, oczywiście zakończonym zakupem. Shop doctor analizuje wszystko - od światła, przez ułożenie regałów, po strzałki informacyjne. W Polsce prekursorem zawodu jest dr Marek Borowiński - absolwent ASP, specjalista od psychologii koloru oraz visual merchendisingu, właściciel firmy Shop Doctor. Sklepy, które skorzystały z jego usług zanotowały wzrost sprzedaży swoich produktów oraz większe zadowolenie wśród klientów. Na czym polega ten zawód?

Dlaczego shop doctor widzi więcej niż Ty?

Przede wszystkim, patrzy na sklep z perspektywy klienta. Niektóre strefy, misternie zaplanowane przez właściciela, mogą wydawać się mu genialnym rozwiązaniem. Co jeśli, robiący zakupy, wcale nie czuje się w nich dobrze? Shop doctor pokazuje, jak sprawić, by sklep był miejscem przyjaznym konsumentom i odpowiadającym ich potrzebom. Zdarza się, że rozwiązania logistyczne, które wymyślają pracownicy, są zupełnie niezrozumiałe dla odwiedzających. Czynników jest mnóstwo - od zbyt wąskich alejek, przez słabe światło, na złym rozmieszczeniu produktów kończąc. Shop doctor przeprowadza analizę złych i dobrych rozwiązań w sklepie, po to, by pokazać właścicielom, jakie konkretne zmiany powinni wprowadzić w sklepie. Specjalista od Visual Merchendisingu, to osoba obiektywna, patrząca oczami konsumenta, ale mająca ogromną wiedzę na temat obsługi klienta w sklepie. W sklepie sprawdza bariery wizualne (czyli identyfikuje się wszystkie te aspekty, które mogą przeszkadzać w zauważeniu danej rzeczy), porządek ułożenia produktów, oznaczenia np. jeśli sklep wprowadził eko-żywność czy jest ona w jednym miejscu, oznakowana. W przypadku, dajmy na to, sklepów meblowych bardzo ważne jest, aby zachęcić klientów do maksymalnego wydłużenia swojego pobytu w takim punkcie usługowym

Jakie są częste błędy w ekspozycji?

Dr M. Borowiński zwraca uwagę między innymi, na faworyzowanie niektórych produktów, względem innych. Tak dzieje się czasami w salonach motocyklowych. Właściciel, zakochany w motocyklach, przywiązuje szczególną uwagę do ich ekspozycji, a zaniedbuje część salonu z akcesoriami. Chociaż na dodatkach ma wyższą marżę, są one częściej kupowane. - Powiększa się grupa kobiet jeżdżących na motocyklach i do nich skierowane są linie ubrań i akcesoriów do jazdy. Ale klientki niechętnie wejdą w przestrzeń z ubraniami, które są niechlujnie rozrzucone, jak w starej hurtowni rodem z PRL-u - mówi dr Borowiński. Trzeba zwrócić uwagę na potrzeby i przyzwyczajenia danego klienta, żeby przystosować swój sklep pod jego wymagania. Innym błędem jest tworzenie stref w sklepie, które nie zachęcają kupujących do odwiedzin. Mogą to być zbyt wąskie alejki, złe oznakowanie lub bariery wizualne w postaci zbyt nisko zawieszonych banerów. Zadaniem shop doctora jest wypracowanie, wspólnie z właścicielem sklepu, rozwiązań jakie można wprowadzić, by zwiększyć zyski z biznesu.

Ocena pracowników

Shop doctor podczas swojej wizyty ocenia również zaangażowanie pracowników obsługujących klienta i pokazuje w jaki sposób zwiększyć skuteczność sprzedawców. Podstawą przy sprzedaży, dajmy na to projektu w sklepie meblowym jest analiza potrzeb zamawiającego. Trzeba jak najlepiej poznać jego oczekiwania, żeby stworzyć projekt wymarzonego pomieszczenia, ale też uważać, by podczas rozmowy nie wdawać się w tematy dotyczące jego życia osobistego. Klienci bardzo lubią opowiadać swoje historie, które dla projektanta niekoniecznie są przydatne. Sprzedawca powinien wykorzystać pozycję autorytetu i wiedzy profesjonalisty w celu dopasowania idealnego projektu dla klienta. Badania pokazują, że im więcej rozwiązań przedstawimy kupującemu, tym trudniej będzie mu się zdecydować. Pracownicy muszą przedstawić ofertę sklepu, w taki sposób, aby była ona bogata, ale też zrozumiała dla klienta.

Jak stać się shop doctorem?

Kluczem do sukcesu w zawodzie jest znajomość psychologii koloru i technik ekspozycji produktów. - W visual merchendisingu zafascynowało mnie to że można zaaranżować wystawę, która będzie generować zyski dla sklepu. Ekspozycję, którą ułożę, mogę pokazać całemu światu. Od tego zaczęła się moja fascynacja profesją. Z czasem branża rozwijała się, pojawiały się badania i analizy jak barwa wpływa na zachowanie klienta. Jak wnętrze współgra z oświetleniem w salonie kosmetycznym, a jak w salonie meblowym. Kiedy ja zaczynałem, nie było osób zajmujących się tym tematem. Teraz osoby chcące pracować w zawodzie, mają wiele możliwości na zgłębianie wiedzy - i z podręczników, i od praktyków. - wspomina dr M. Borowiński właściciel firmy Shop Doctor. W tej pracy ważne jest wyczucie smaku, dobry gust, wiedza na temat oddziaływania światła i koloru na konsumenta. Zawód wymaga doświadczenia, praktyki oraz systematycznego śledzenia trendów i nowości. W Polsce nie powstał jeszcze kierunek studiów przygotowujący przyszłych shop doctorów do pracy, ale wiedzę można czerpać z branżowych podręczników, szkoleń, wykładów lub bezpośrednio od osób związanych z branżą.

Nadesłał: Naruszew