2015-04-20
Branża serwisów motoryzacyjnych stoi obecnie przed nie lada wyzwaniem. Jest nim chęć – a w niektórych wypadkach już nawet konieczność – rozszerzenia swojej oferty o produkty lub usługi pokrewne.
Jak bowiem pokazuje praktyka, na sukces mogą dziś liczyć przede wszystkim te warsztaty, które do obsługi klienta podchodzą w sposób kompleksowy. Jak jednak rozpocząć proces zwiększania sprzedaży?

Mnogość dostępnych dziś na rynku motoryzacyjnym produktów może przyprawić o niemały ból głowy. Do dyspozycji mechaników pozostaje ponad kilkaset tysięcy opon – różniących się nie tylko marką, ale i rozmiarem, indeksami nośności i prędkości, etykietami oraz przynależnością do różnych segmentów: budżet, medium, premium.

Do tego dodać należy ok. 2 mln części zamiennych, spośród których należy wybrać te pasujące do danego auta. Tak szeroka oferta sprawia, że obecnie nikt już nie jest w stanie efektywnie pracować bez wsparcia w postaci rozwiązań informatycznych.

Po pierwsze: informacja

- Pierwszym krokiem do zwiększenia sprzedaży jest zatem umiejętność udzielenia fachowej porady dla klienta w zakresie tego, który z produktów w największym stopniu spełnia jego oczekiwania. Informacje te muszą być nie tylko rzetelne, ale również znalezione szybko i przedstawione w atrakcyjnej formie – opisuje Łukasz Bazarewicz, prezes Grupy Martom.

Narzędziem, które w dużym stopniu ułatwi znajdowanie i prezentowanie najbardziej optymalnych rozwiązań będzie Sellimo, czyli ruszająca już w maju platforma internetowa dedykowana dla serwisów, salonów samochodowych i sklepów motoryzacyjnych, integrująca oferty zarówno dostawców, jak i producentów opon i części z Polski i Europy.

Oprócz aplikacji ułatwiającej wyszukiwanie informacji, serwisy korzystające z Sellimo będą także mogły liczyć na przejrzyste warunki związane z cenami, płatnościami czy logistyką. Wynika to z faktu, iż niezależnie od marki czy rodzaju wybranego produktu, stroną sprzedażową każdorazowo będzie właściciel platformy, czyli Grupa Martom.

Sprawdź, gdzie drzemie potencjał

- Narzędzie, które stworzyliśmy, bez wątpienia odpowiada na realne zapotrzebowanie rynku motoryzacyjnego, więc teoretycznie moglibyśmy poprzestać na oddaniu go do użytku. Postanowiliśmy jednak pójść przy tym o krok dalej, stając się rzeczywistym partnerem serwisów i pokazywać im możliwości dalszego rozwoju – dodaje Łukasz Bazarewicz.

W rzeczywistości bowiem w niemal każdej firmie drzemie potencjał, który do tej pory był niewykorzystywany. Przykładowo, w przypadku serwisów oponiarskich rozszerzeniem oferty może być wprowadzenie napraw szybkiej obsługi.

- Na początku należałoby zbadać rynkowe zapotrzebowanie. Następnie potrzebne będą narzędzia, które pozwolą realizować np. wymianę oleju. Później przyjdzie czas na dostarczenie samego wyrobu, czyli oleju. Ostatni etap zaś to weryfikacja, czy dostępne możliwości są rzeczywiście wykorzystywane – mówi przedstawiciel Grupy Martom.

Jak więc widzimy, produkt to tylko jeden z elementów. Dużo ważniejsza jest tu diagnoza obszarów niezagospodarowanych oraz nauka prawidłowej obsługi klienta w tym zakresie. Co istotne, warsztaty nie są przy tym zdane same na siebie.

Jednym z głównych założeń Sellimo jest bowiem stworzenie sieci wsparcia. Obejmie ona zarówno materiały edukacyjne: video, ebooki i treści mailingowe, jak i kontakt bezpośredni w postaci dedykowanego opiekuna, który niemalże „za rękę” przeprowadzi dany serwis przez planowane zmiany.

Relacje korzystne dla wszystkich

W zależności od produktu lub usługi, które w ten sposób postanowimy wdrożyć, wzrost sprzedaży może sięgać od kilku do nawet kilku tysięcy procent.

Jak pokazuje praktyka, warsztaty, które zdecydowały się na wprowadzenie tzw. karty kontrolnej, niekiedy nawet podwoiły swoje przychody. A wszystko za sprawą prostego badania realizowanego przy okazji innych napraw, które w ok. 80% samochodów pozwoliło wykryć minimum jedną usterkę.

Co istotne, tego typu działanie jest bez wątpienia korzystne dla wszystkich uczestników rynku motoryzacyjnego. Serwis, dodatkowo diagnozując pojazdy w oczywisty sposób może zwiększyć swoją sprzedaż.

- Klient z kolei nie musi kilkukrotnie fatygować się do mechanika, bowiem ten dba o kompleksową obsługę przy jednej wizycie. Takie podejście pozwala także na podniesienie wartości auta przy odsprzedaży. Ostatnim argumentem jest zaś wzrost bezpieczeństwa na drogach i podniesienie ogólnego stanu samochodów dostępnych na rynku wtórnym – zauważa na koniec prezes Grupy Martom.

Jak zatem widzimy, istnieją rozwiązania, które z powodzeniem można wdrożyć w większości warsztatów. Najważniejsze w tym wypadku jednak jest wsparcie ze strony partnera nie nastawionego wyłącznie na własny zysk, ale ceniącego sobie długofalową współpracę.

Nadesłał: publicum