2011-07-28
Dział sprzedaży stanowi centrum przychodów firmy, od którego zależą realne wyniki finansowe przedsiębiorstwa. Jak podaje Harvard Business Review, jego działania mogą determinować nawet 40% wpływów do kasy firmy. Specjaliści od HR wypracowali właśnie kompleksowy system diagnozowania działu sprzedaży.

Dyrektorzy działu sprzedaży zdają sobie sprawę z roli dowodzonego przez nich zespołu. Sprzedawcy są ogniwem łączącym wypracowany przez firmę produkt z klientami. Od organizacji pracy działu zależą więc wymierne wyniki przedsiębiorstwa. Dlatego kluczowe jest monitorowanie i diagnoza kondycji tej jednostki. Pełny obraz procesów sprzedażowych pozwala na identyfikację słabych punktów i wskazanie korzystnego kierunku rozwoju. Nowością na rynku usług doradczych jest DNA Działu Sprzedaży, zakładający wielopłaszczyznową analizę tego organu.

- Dział sprzedaży jest odpowiedzialny za pobieranie tlenu czyli gotówki z rynku. Jak ważne jest odpowiednie dotlenienie organizmu/biznesu, każdy dobrze wie. Jedynie  5% wszystkich managerów sprzedaży wie intuicyjnie, jak to robić z najlepszych skutkiem. Naszym zadaniem było utworzenie narzędzia wspierającego pracę pozostałych 95% managerów sprzedaży. Stąd idea narzędzia DNA Działu Sprzedaży - tłumaczy Dariusz Ambroziak z Instytutu Analiz im. Karola Gaussa, w którym opracowano system.

DNA Działu Sprzedaży jest kompleksowym systemem diagnostycznym dedykowanym dla działów sprzedaży. Od innych metod diagnozy odróżnia je wnioskowanie oparte na EBP - evidence based practice. Istotą EBP jest dostarczanie rozwiązań biznesowych, których źródłem są: badania, analizy, wiedza ekspercka oraz doświadczenia specyficzne dla danego biznesu. DNA Działu Sprzedaży jest wprost połączone z mierzalnymi wskaźnikami efektywności procesów sprzedażowych klienta.

- Opracowanie wzorca DNA dla działu sprzedaży można porównać z uzyskaniem wiedzy na temat własnego kodu DNA - pozwala na określenie przewag i zagrożeń dla danego organizmu, w tym wypadku działu sprzedaży. Plany sprzedaży realizują ci, którzy są bardziej świadomi swojego potencjału (organizacyjnego i ludzkiego) – dodaje Dariusz Ambroziak.

Wachlarz narzędzi konstruowany jest indywidualnie do każdego przypadku. Dzięki temu może służyć różnorakim celom. Rezultaty diagnozy wspomagają m.in. decyzje restrukturyzacyjne, obniżając ryzyko wprowadzenia niekorzystnych zmian, skutkujących stratami finansowymi. Wyniki DNA dostarczają bowiem informacji niezbędnych do dopasowania struktury sprzedaży i czynnika ludzkiego do aktualnej strategii przedsiębiorstwa.

Wskazówki zebrane dzięki DNA Działu Sprzedaży pozwalają skonstruować kryteria selekcji pracowników poprzez stworzenie profilu efektywnego handlowca. Sporządza się go w oparciu o wymierne wyniki sprzedażowe i określeniu unikalnego zestawu pożądanych kompetencji. Umiejętności i predyspozycje kandydatów można następnie porównywać z profilem optymalnym, przy użyciu narzędzi takich, jak np. testy kompetencji czy wywiady strukturalizowane.

 Uzyskane wyniki można także wykorzystać do identyfikacji aspektów wymagających rozwoju. Właściwie przeprowadzona diagnoza poszczególnych handlowców pozwala na trafnie określenie istniejących potrzeb szkoleniowych. Okresowe przeglądy kompetencji dostarczają natomiast informacji niezbędnych do regularnego i trafnego doboru szkoleń, adekwatnych do sytuacji panującej w firmie w danym okresie. DNA Działu Sprzedaży stanowi także rzetelny punkt odniesienia przy projektowaniu ścieżek kariery i długofalowych planów rozwojowych.

Starannie zrealizowana analiza DNA Działu Sprzedaży umożliwia dyrektorom bezpieczne dokonywanie niezbędnych zmian w prowadzonej jednostce. Wykrycie źródeł niskiej efektywności sprzedaży na wielu płaszczyznach, identyfikacja aktualnych potrzeb szkoleniowych, tworzenie indywidualnych ścieżek kariery oraz planów rozwojowych powinny bowiem opierać się na profesjonalnie określonych rekomendacjach. Wdrożone w ten sposób  rozwiązania decydują o przyszłych wynikach finansowych firmy.

Kinga Syrek

 

Instytut Analiz im. Karola Gaussa sp z o.o. specjalizuje się w dostarczaniu rozwiązań z zakresu tworzenia narzędzi pomiarowych, analizy danych oraz badań w organizacji. Usługi IAKG są dopasowane do działów Human Resources, Zarządów oraz jednostek odpowiedzialnych za rozliczenia projektów EFS. Instytut może realizować kompleksowe projekty, ale również może pełnić funkcję doradcy merytorycznego lub audytora. W ramach współpracy dostarcza partnerowi odpowiednie narzędzia pomiarowe wraz z procedurami (np. testy kompetencji, ankiety, kwestionariusze), planuje i realizuje badania, analizuje dane pierwotne jak i wtórne.

Nadesłał: Instytut Analiz im. Karola Gaussa http://www.iakg.pl