Gdzie zaczyna się i kończy rola handlowca?
Przyjęło się, że handlowiec ma za zadanie pozyskać klienta, podpisać z nim umowę i go utrzymać. Tymczasem, realia rynkowe sprawiają, że rola handlowca zaczyna się dużo wcześniej i dużo później kończą...
Handlowanie to gra. Wygrywają Ci, którzy się do niej odpowiednio przygotują - uważa Marek Mikietyński z portalu biznespraktyk.pl. Nie można bowiem przytacza porównanie: "Handlowiec powinien przygotowywać się do rozmowy z klientem jak piłkarz do meczu. Ważne jest nie tylko przygotowanie fizyczne i kondycyjne, ale także inne elementy - takie jak na przykład przygotowanie taktyczne czy też dobre rozpoznanie przeciwnika. Tylko dzięki tym wszystkim elementom podejdzie do meczu profesjonalnie i na maksimum swoich możliwości". Działanie bez planu i przygotowania spowoduje, że będzie trzeba wykonać dużo więcej pracy, a osiągnięte efekty będą mizerne. Dlatego też tak ważne jest przygotowanie się do rozmowy z klientem oraz, co równie ważne, poznanie jego rzeczywistych potrzeb.
Coraz więcej handlowców zdaje sobie sprawę z tego, że usługa czy też produkt, który sprzedają, to nie jest główna potrzeba klientów. Jest to jedynie środek do osiągnięcia zamierzonego celu przez klienta. Marek Mikietyński uważa, że jedynie wtedy, gdy handlowiec będzie wiedział, jaka jest główna potrzeba Klienta, dopiero wtedy będzie efektywny. I podaje kolejny przykład - sprzedaż samochodu. Czy rzeczywistą potrzebą klienta jest posiadanie samochodu odpowiedniej marki? Nie! Klient potrzebuje samochodu, który w zależności od jego potrzeb, będzie służył mu do przemieszczania się z rodziną, do dojazdów do pracy lub klientów czy też po to, by posiadając samochód z odpowiedniego segmentu, budować swoją pozycję społeczną lub zawodową. I tak dzięki poznaniu rzeczywistych potrzeb, można mu zaproponować odpowiedni model w odpowiedni sposób.
Rola handlowców tak, jak nie zaczyna się na etapie spotkania z klientem, tak nie kończy się też na podpisaniu z nim umowy czy też na działaniach mających na celu utrzymaniu go. Według Anny Gąsiorowskiej z firmy Negocjator Anna Gąsiorowska, w dzisiejszych czasach rola handlowca musi wkraczać także w aspekt terminowych płatności. "Po co firmie klient, który nie ma zamiaru płacić za wykonaną usługę czy też zakupiony towar? Zamiast spodziewanych zysków, będą koszty windykacji. Przerzucenie części działań windykacyjnych na handlowców przynosi ogromne zyski firmie" - uważa Anna Gąsiorowska i dodaje: "Jeśli handlowiec będzie musiał też pilnować, by pieniądze z umowy wpłynęły na konto firmy, będzie także inaczej podchodził do pozyskiwania klientów - nie będzie dla niego tak ważna ilość zdobytych umów, ale ich jakość". Takie podejście do windykacji wymaga jednak odpowiedniego przygotowania handlowców. Ich przełożony nie może np. na porannej odprawie powiedzieć im: "Od dziś to wy upominacie się o zaległe płatności!". Takie rzucenie na głęboką wodę sprawi, że efektywność handlowców, zarówno przy realizacji swoich podstawowych obowiązków, jak i przy odzyskiwaniu należności mocno spadnie.
Handlowanie to gra, która zaczyna się jeszcze przed pierwszym kontaktem z klientem, i która nigdy się nie kończy, bo nawet po wpłynięciu pieniędzy od klienta czy to w terminie, czy po działaniach windykacyjnych, bardzo dobry handlowiec ma nadal dużo rzeczy do zrobienia
Nadesłał:
Negocjator Anna Gąsiorowska
|
