Sztuka negocjacji
2013-07-15
Negocjacje to umiejętność uzyskania porozumienia, które zadowoli obie strony. Dobry negocjator pozostawia przeciwnika w poczuciem wygranej. Proste? Niekoniecznie.
Negocjacje to umiejętność uzyskania porozumienia, które zadowoli obie strony. Dobry negocjator pozostawia przeciwnika w poczuciem wygranej. Proste? Niekoniecznie.
Prawdziwy rzemieślnik poszukuje wspólnych obszarów zainteresowania, które mogą przełożyć się na obopólne korzyści. Prowadzenie negocjacji jest niezwykle trudne w biznesie. Są różne szkolenia negocjacje należą do jednych z ich ważniejszych obszarów. Są niezbędne w przypadku handlowców czy osób związanych ze sprzedażą. Dlatego warto znać techniki negocjacyjne, aby poprowadzić rozmowę w sposób najdogodniejszy dla negocjatora.
Taktyka na przeciwnika
Takie szkolenia z negocjacji muszą obejmować odpowiednie techniki negocjacyjne. Należy pamiętać, że tylko umiejętne posunięcia taktyczne gwarantują sukces, a oponent nawet nie zauważy, że negocjator stosuje jedną ze swoich sztuczek perswazji. W odwrotnym przypadku negocjacje są skazane na niepowodzenie.
Technik negocjacji jest mnóstwo. Ich liczba to ponad pół tysiąca. Jednak najczęściej używanych jest tylko kilka, które przynoszą odpowiednie rezultaty.
Ustępować, ale ostrożnie
Jedną z technik jest strategia oparta na ustępstwach. Nie ma co ukrywać, dobry negocjator umie ustępować i w tym tkwi jego siła. Ustępstwa sprawiają, że oponent nabiera przekonania o tym, że w dobry sposób prowadzi rozmowy i jest w stanie osiągnąć cel, który założył na początku.
Negocjacje prowadzone w taki sposób, przynoszą rezultaty jeśli negocjator zastosuje się do pewnych zasad. Przede wszystkim należy pamiętać, że ustępstwa nie powinny być duże. Partner musi być usatysfakcjonowany z ustępstwa.
Tu należy być ostrożnym ustępstwa muszą być adekwatne do zadań. Zbyt małe mogą powodować irytację kontrahenta. Dobrze jeśli z propozycją ustępstw wyjdzie strona przeciwna. Ten kto pierwszy z nią wyjdzie osłabia swoje stanowisko.
Pole do negocjacji
Techniki negocjacji obejmują także strategię „mierzenia wysoko”. Oznacza to, że lepsze są wyższe żądania negocjatora aniżeli niższe. Wyższa cena daje pole do manewru, zawsze możną ją obniżyć.
W przypadku niższej ceny zasięg negocjacji jest bardziej ograniczony. Dobrze jeśli żądania wysokie, ale nie niemożliwe do osiągnięcia. Wiąże się to z tym, że druga strona może przerwać negocjacje i poszukać innego partnera.
Co nagle, to po diable
Negocjacje są czasochłonnym procesem, jednak nie warto zgadzać się na pierwszą propozycję. Są dwa powody, dla których nie warto kończyć negocjacji zanim tak naprawdę się je zaczęło.
Przede wszystkim, rozmowy zaczynają się od bardzo wygórowanych żądań oponenta, który w ten sposób daje sobie pewną swobodę działania. Poza tym może to także wywołać pewien niedosyt i brak satysfakcji z rozmów.
Miły pan
Technika dobry - zły facet sprowadza się wykreowania w sytuacji, w której jeden z negocjatorów zawyża ceny i stawia niemożliwe do osiągnięcia warunki, podczas gdy drugi łagodzi sytuację. Wówczas oponent jest bardziej skłonny współpracować z tym drugim i pójść na ustępstwa.
Ja tu tylko pracuję
Inną metodą skutecznej negocjacji jest technika ograniczonych kompetencji. Polega na odmowie proponowanych rozwiązań przez drugą stronę, powołując się na ograniczone kompetencje decyzyjne. Strona w pełni decyzyjna częściej jest skłonna do ustępstw.
Czas to pieniądz
W przypadku techniki negocjacyjnej wykorzystującej czas, można bardzo wiele osiągnąć. To nic innego jak przedłużanie rozmów, podczas gdy drugiej stronie bardzo zależy na czasie. Umiejętne posługiwanie się tą techniką, może przynieść wiele ustępstw, na które zgodzi się oponent, aby tylko zamknąć kontrakt.
Umiejętność negocjacji jest bardzo ważną zaletą i sprawia, że taka osoba potrafi wyciągnąć maksimum korzyści dla siebie czy firmy. W przypadku możliwości szkoleń negocjacje powinny być jednymi z najważniejszych, przynoszących wymierne rezultaty.
Nadesłał:
s4ww
|
Wasze komentarze (0):
System komentarzy dostarcza serwis eGadki.pl
