Zarządzanie dostawcami poprzez relacje na przykładzie modelu kooperacyjnego
|
Tematyka zarządzania dostawcami w ujęciu kupieckim jest bardzo szeroka i obejmuje wiele aspektów działalności biznesowej. Różnice w podejściu do tej kwestii widoczne są już na etapie różnic branżowych.
Wiele obszarów możliwości i ograniczeń warunkowana jest formą działalności i standardami organizacji, w której pracuje kupiec. Często różnice te mają bezpośrednie przeniesienie na strategie wobec dostawców, na ich klasyfikację, kryteria doboru i okresowej oceny, czy w końcu spektrum możliwych relacji, jakie kupiec może, bądź chce zbudować kontrahentem. Okazuje się, że kształtując długofalową strategię wobec dostawcy należy oprócz uwzględnienia czynników ekonomicznych skupić swoją uwagę na modelu relacji, jaki chcemy tworzyć na poszczególnych etapach współpracy. Wybór i dopasowanie relacji jest podstawowym wyborem strategicznym, który poddaje się elastycznym zmianom i stanowi bardzo skuteczne narzędzie do kontrolowania przebiegu kooperacji.
Doświadczenie wielu praktyków wskazuje, że jeśli tylko mamy możliwość wspartą ekonomicznym celem to powinniśmy sygnalizować chęć stworzenia relacji kooperacyjnej (model relacyjny). Szczególnie w przypadku, jeśli nasze kontakty handlowe nie ograniczają się do działań transakcyjnych czy czysto przetargowych. Oczywiście przyjęcie modelu kooperacyjnego musi być poprzedzone analizą naszego potencjalnego zaszeregowania w kategoryzacji klientów przyjętej przez dostawcę, gdyż trudno mówić o zasadności wspierania modelu kooperacyjnego, jeśli nasz kontrahent pozycjonuje nas, jako klienta „ do wykorzystania", czy też, jako klienta „uciążliwego". Jeśli natomiast powyższą ewentualność jesteśmy w stanie wykluczyć, bądź wszystkie sygnały wskazują na to, że dostawca nie przyjął wobec nas klarownej strategii, a dodatkowo model kooperacyjny jest w naszym interesie, to powinniśmy być stroną czynnie wpływającą na relacyjny charakter współpracy.
Pamiętać należy, że przyjęcie modelu kooperacyjnego niesie ze sobą sporo zagrożeń, zwłaszcza, jeśli kupiec nie ma odpowiednio rozwiniętej asertywności i cechuje się naturalnym miękkim stylem negocjacyjny. Ważne jest, aby model relacyjny był elementem strategii a nie powtarzalnym wzorcem postępowania wobec niemal każdego dostawcy.
Model kooperacyjny powinien być stosowany wobec wąskiej grupy dostawców stosując zasadę Pareto odniesionej do procentowego udziału poszczególnych kontrahentów w rocznej sumie obrotów.
Przyjmując model kooperacyjny naturalne wydaje się przyjęcie miękkiego stylu negocjacyjnego, jednak wskazane jest włączenie w swoją strategię zasad rzeczowego stylu negocjacyjnego i ciągłe odwoływanie się do posiadanej BATNA. Wplecenie powyższych czynników pozwala uniknąć nadawania relacji większej wartości i korzyści niż te, które realnie otrzymujemy bądź możemy otrzymać.
Czytaj dalej pełną wersję artykułu "Zarządzanie dostawcami poprzez relacje na przykładzie modelu kooperacyjnego"
Autor:
Marcin Mielniczuk
Trener praktyk w B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa. Ekspert w zakresie zarządzania zakupami, dostawcami i negocjacji kupieckich. Posiada ponad 8 letnie doświadczenie zawodowe w kierowaniu procesami zakupowymi. Kierownik Działu Zakupów Produktów Świeżych w Aldik Nova Sp. z o.o. (Maxima Grupe). Jest odpowiedzialny min. za politykę zakupu i sprzedaży, wytyczanie i wdrażanie polityki rozwoju w obrębie powierzonych grup asortymentowych, dobór dostawców, kształtowanie oferty asortymentowej, negocjowanie warunków handlowych, inicjowanie akcji marketingowych wspierających sprzedaż. Zarządza działem zakupów i koordynuje pracę zespołu kupców.
Nadesłał:
Szkolenia Warszawa - B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa
http://www.bonavigator.pl 
|
