2021-10-01
Luksus to coś unikalnego, co nie jest dostępne dla wszystkich. Im bardziej nieosiągalne, tym większe wzbudza pożądanie. Dokładnie tak dziś sprzedaje się luksusowe nieruchomości.

Coraz większym zainteresowaniem cieszy się w Polsce sprzedaż off-market, a więc oferowanie nieruchomości z najwyższej półki wyłącznie wybranym klientom bez upubliczniania ich w Internecie. W ten sposób sprzedawanych jest obecnie coraz więcej najdroższych apartamentów i rezydencji w kraju. Na czym dokładnie polega sprzedaż off-market i kiedy przynosi największe korzyści?

Od kilku lat mamy bardzo dobrą koniunkturę na rynku nieruchomości w Polsce. Ceny rosną, a deweloperzy sprzedają rekordowe ilości mieszkań. Na rynku jest dużo pieniądza uwolnionego z lokat bankowych, które przestały przynosić zysk. Ludzie lokują środki w nieruchomości, aby najlepiej zabezpieczyć ich wartość przed rosnącą inflacją. Dynamika sprzedaży jest bardzo wysoka. Niemniej jednak, jak wynika z obserwacji doradców nieruchomości, którzy obsługują najzamożniejszych klientów, większość z nich kupuje nieruchomości na własne potrzeby, a nie w celach inwestycyjnych. Mimo tak dużej aktywności deweloperów, ofert na rynku premium wcale nie przybywa tak dużo. Podobnie jest na rynku wtórnym, gdzie podaż luksusowych ofert jest bardzo ograniczona. To stawia przed kupującymi poważne wyzwanie, a przed sprzedającymi otwiera ogromne możliwości.

 

Luksus rządzi się swoimi prawami

 

Przy tak dużym zainteresowaniu ze strony klientów wydawałoby się oczywiste, że opublikowanie oferty i przyciągnięcie największej ilości zainteresowanych jest najlepszą strategią. Sprawdza się to idealnie na rynku popularnym, gdzie kupujący śledzą portale i błyskawicznie reagują. Na rynku premium sytuacja wygląda inaczej. Klienci premium rzadko samodzielnie szukają ofert i równie rzadko poświęcają swój czas na przeglądanie portali. Sama obecność danej oferty na portalach z masą innych ofert sprawia, że traci ona na swojej atrakcyjności. Tym, co przyciąga uwagę zamożnych klientów to niedostępność. Szukają tego, czego nie może mieć każdy. Najlepiej się czują wtedy, kiedy ktoś oferuje coś wyłącznie im. Tym co najbardziej do nich przemawia to telefon od zaufanego doradcy nieruchomości z informacją, że właśnie ma dla niego ofertę off-market. Nieruchomość, która jeszcze nie jest wystawiona do publicznej sprzedaży z unikalną możliwością zobaczenia jej przed innymi. W zamian za taką możliwość są gotowi podejmować decyzje szybciej i rzadziej negocjują cenę.

Jak relacjonuje Maria Góralczyk, Partner Lions Estate i ulubiony doradca zamożnych klientów - Nic nie wzbudza zainteresowania tak, jak niedostępność. Nic nie wywołuje takich emocji, jak unikalna szansa zdobycia czegoś, czego nie mogą mieć inni.

 

Unikalność i dyskrecja w cenie

 

To sprawia, że na rynku nieruchomości premium rośnie zapotrzebowanie na wysokiej klasy usługi sprzedaży off-market. Właściciele luksusowych nieruchomości są coraz bardziej świadomi i coraz częściej szukają biur nieruchomości, które specjalizują się w obsłudze zamożnych klientów. Sprzedaż off-market daje unikalne możliwości rozbudzenia zainteresowania odpowiednich klientów, bez ryzyka dewaluacji wartości oferty poprzez opublikowanie jej na popularnych portalach. Praca z jednym doradcą, który koordynuje cały proces pozwala również na zachowanie dyskrecji i daje większe poczucie bezpieczeństwa. Biura nieruchomości, które posiadają kompetencje do sprzedaży off-market mają obecnie mnóstwo pracy.

Jak potwierdza Bartłomiej Annusewicz, Dyrektor Zarządzający agencji nieruchomości premium Lions Estate - Jako pierwsi wprowadziliśmy sprzedaż off-market na taką skalę. Dlatego zgłasza się do nas coraz więcej właścicieli nieruchomości zainteresowanych sprzedażą off-market. Słyszeli od innych, jak to działa i chcą, aby ich nieruchomości oferowana była wyłącznie w taki sposób. 

Jeśli chodzi o oferty sprzedawane w trybie off-market na warszawskim rynku szczególną popularnością cieszą się kilkusetmetrowe apartamenty, wille oraz stylowe i zabytkowe apartamenty w kamienicach. Są to nieruchomości z najwyższej półki w najbardziej prestiżowych budynkach, w unikalnych lokalizacjach, często posiadające przestronne tarasy z zapierającym dech w piersi widokiem na panoramę Warszawy, zieleń lub warszawskie zabytki. Jeśli chodzi o luksusowe apartamenty to większość ekskluzywnych ofert znajduje się w Śródmieściu i na Starym Mokotowie. Zdarzają się również oferty w innych pożądanych lokalizacjach takich jak Stara Ochota, Stary Żoliborz czy Saska Kępa. Wille i rezydencje oferowane off-market znajdują się w różnych lokalizacjach w samej Warszawie, jak i najbliższych okolicach. Najwięcej jest ich na Starym Mokotowie, Wilanowie oraz w Konstancinie-Jeziornie.

 

Błyskawiczna transakcja wypracowana latami

Kluczem do pomyślnego przeprowadzenia sprzedaży off-market są odpowiednie kompetencje. Przede wszystkim chodzi o ugruntowane kontakty, które buduje się latami. Tylko odpowiednia pozycja na rynku i sieci kontaktów umożliwiają dotarcie do odpowiednich klientów. Resztę dopełniają kompetencje marketingowe i budowanie odpowiedniej otoczki przez doświadczonych doradców. Jak podkreśla Maria Góralczyk, wieloletni doradca i Partner w Lions Estate - Klienci, którzy raz wybrali nasze usługi często korzystają z nich ponownie i polecają nas innym. Szybkość działania Lions Estate wynika z tego, że zarówno sprzedający, jak i kupujący najczęściej już są w gronie naszych kontaktów.

Dla właściciela nieruchomości sprzedaż off-market to szansa na szybszą sprzedaż za atrakcyjniejszą kwotę. Pomyślnie przeprowadzona strategia pozwala już w ciągu miesiąca na jej sfinalizowanie i dopełnienie wszystkich formalności. - Nie każda nieruchomość nadaje się do sprzedaży off-market. Nie każdą też udaje się sprzedać w ten sposób. Natomiast zawsze kiedy dochodzi do transakcji dzieje się to szybciej niż w przypadku tradycyjnej sprzedaży i najczęściej za wyższą cenę. Zdarza się, że kupuje pierwszy klient, który zobaczył daną nieruchomość i są to najszybsze transakcje - tłumaczy Alicja Chmura, Partner i Doradca w Lions Estate.

 

Sprzedaż skrojona na miarę

Nie tylko właściciele luksusowych nieruchomości pytają o usługę off-market. Równie często o takie oferty pytają kupujący. Klienci szukają czegoś więcej niż ofert dostępnych na portalach. Liczą przede wszystkim na to, że ktoś wsłucha się w ich potrzeby i zaproponuje nieruchomości skrojone na miarę. Sprzedaż off-market wymaga bez wątpienia wyjątkowych umiejętności, ogromnego doświadczenia oraz wyczucia sytuacji. Klient premium jest wymagający, oczekuje zaangażowania i zależy mu na kompleksowej obsłudze. - W takiej współpracy liczy się wzajemne zaufanie. Profesjonalni doradcy, bardzo często potrafią wyprzedać oczekiwania swoich klientów i proponować zaskakujące, a zarazem satysfakcjonująca rozwiązania - komentuje Paula Perz, Partner w Lions Estate

Z kolei Rafał Lewandowski, doświadczony ekspert i Partner w Lions Estate dodaje - Posiadamy ogromną wiedzę o poszczególnych nieruchomościach i lokalizacjach. Obserwujemy trendy, jak również potrafimy przewidzieć, jak będzie wyglądać sytuacja w przyszłości. Mimo, że jesteśmy firmą oferującą ekskluzywną usługę, działamy na dużą skale. Skutkuje to licznymi poleceniami i ciągle rozbudowywaną bazą kontaktów – zarówno wśród osób zainteresowanych kupnem, jak i sprzedażą. A to jest kluczowe w przypadku sprzedaży ofert pozarynkowych.

Sprzedaż off-market z całą pewnością pozostanie unikalną i niszową kompetencją. Większość ofert nieruchomości nie wymaga takiej obsługi i przy aktualnym rynku bez problemu znajdzie nabywców tradycyjnymi metodami. W przypadku luksusu i luksusowych nieruchomości tworzenie aury niedostępności zmienia wszystko i powoduje, że dochodzi do najlepszych transakcji. Ten trend będzie rósł i firmy, które posiadają odpowiednie kompetencje nie będą mogły narzekać na brak zainteresowania. 

 

Lions Estate to agencja nieruchomości segmentu premium. Doradza i pomaga wymagającym klientom w zakupie, sprzedaży i wynajmie apartamentów, domów, rezydencji – przestrzeni luksusowych, wyjątkowych, niebanalnych.

Nadesłał: Jakub Gniadzik