To właśnie dostęp do wiedzy, zasobów i doświadczenia partnera zewnętrznego stają się dziś kluczowym argumentem przemawiającym za outsourcowaniem działań handlowych i wspierających sprzedaż.

Rynek outsourcingu sprzedaży w Polsce systematycznie rośnie, choć nie dotyczy to w równym stopniu wszystkich usług. Rozwiązania z zakresu sprzedaży bezpośredniej (door-to-door) czy klasycznych promocji organizowanych w punktach sprzedaży dziś cieszą się mniejszym zainteresowaniem klientów niż jeszcze kilka lat temu. Coraz większa ilość zapytań dotyczy pozyskiwania i analityki danych, audytów punktów sprzedaży i profesjonalnego merchandisingu. Wzrasta także rynek usług z zakresu zarządzania konsultantami sprzedaży oraz projektowania i produkcji materiałów marketingowych oraz gadżetów.

Nasz portfel klientów cały czas się dywersyfikuje. Pracujemy dla całego rynku biznesowego - od instytucji finansowych i korporacji FMCG, po branżę budowlaną i farmaceutyczną. Obsługujemy zarówno duże firmy, jak i średniej wielkości podmioty - powiedział Artur Wojtaszek, prezes zarządu Cursor.

W 2014 roku Cursor odnotował ponad 10 proc. wzrost przychodów i liczby obsługiwanych klientów. Dziś spółka realizuje projekty z zakresu sprzedaży oraz wsparcia sprzedaży i marketingu dla blisko 500 podmiotów.

Integracja kanałów sprzedaży

W 2014 roku coraz więcej firm decydowało się na wdrożenie strategii wielokanałowego dotarcia do klientów. Dziś wyzwaniem dla handlowców jest coraz bardziej precyzyjne sprofilowanie oferty pod kątem oczekiwań odbiorcy. Do zdobywania wiedzy o klientach niezbędne są zaś technologie, ich właściwe wdrożenie oraz analiza danych. Multikanałowość, rozwiązania mobilne czy e-marketingowe to konieczność dla każdej firmy chcącej skutecznie konkurować o odbiorców swoich produktów i usług. Wdrażanie takich rozwiązań pociąga jednak za sobą koszty.

Outsourcing pozwala na optymalizację rozwoju projektów sprzedażowych i efektywne wykorzystanie dostępnych na rynku możliwości. W zależności od rodzaju usługi oszczędności finansowe dla klienta mogą sięgać nawet 30 - 40 proc. Z rynku trafia do nas coraz większa ilość zapytań dotyczących wsparcia przy integracji kanałów sprzedażowych, zarówno ze strony firm stacjonarnych, jak i tych działających w internecie - mówi Artur Wojtaszek.

Tym pierwszym firmy outsourcingowe pomagają wejść na rynek e-commerce, tworząc platformy sprzedażowe i udostępniając zasoby do ich obsługi i promocji. Takie projekty w 2014 roku Cursor zrealizował m.in. dla jednej z największych firm energetycznych, banku oraz klientów z sektora FMCG. Sklepy internetowe natomiast dzięki outsourcingowi zyskują możliwość wykorzystania naziemnych punktów sprzedaży czy terenowej sieci handlowców.

W obu przypadkach pomagamy także zintegrować procesy realizowane dla poszczególnych kanałów dotarcia do grup docelowych, przede wszystkim w obszarze sprzedaży, logistyki, marketingu i obsługi klienta - dodaje Artur Wojtaszek.

Usługa od A do Z

Niezależnie od rodzaju kanałów sprzedaży wykorzystywanych przez działające w Polsce przedsiębiorstwa w ciągu ostatnich 12 miesięcy dominowała tendencja do delegowania na zewnątrz coraz szerszego zakresu procesów związanych ze sprzedażą i wsparciem sprzedaży. Firmy FMCG obecne w największych sieciach handlowych zlecają zewnętrznym dostawcom nie tylko usługi z zakresu merchandisingu, dystrybucji materiałów POS, audytu czy przeprowadzenia samplingu, ale także opracowanie kompleksowej koncepcji działań promocyjnych oraz produkcję i logistykę materiałów niezbędnych do ich realizacji. Producenci elektroniki, AGD i materiałów budowlanych powierzając outsourcerom zadania z obszaru doradztwa w miejscu sprzedaży, eventów i organizacji konkursów konsumenckich, często od usługodawcy oczekują także kompleksowej obsługi programu lojalnościowego.

W odpowiedzi na zapotrzebowanie rynku w ciągu ostatnich dwunastu miesięcy Cursor poszerzył ofertę o rozwiązania z zakresu strategii marketingowej i kreacji oraz kompleksową usługę dla branży farmaceutycznej (Outsourcing4Pharma). Spółka uruchomiła także największy w Polsce magazyn materiałów marketingowych.

Optymalizacja działu sprzedaży

Jeszcze kilka lat temu działy sprzedaży dużych firm liczyły nawet kilkaset osób. Taka liczba pracowników wymaga utrzymywania dużego zaplecza, chociażby w postaci infrastruktury i sprzętu IT oraz samochodów, będących podstawowymi narzędziami pracy handlowców. Dziś podobne rozwiązanie nie ma racji bytu. Firmy coraz częściej ograniczają liczebność wewnętrznych zespołów sprzedażowych, powierzając realizację poszczególnych działań handlowych partnerowi zewnętrznemu.

Pracując dla naszych klientów odpowiadamy nie tylko za wygenerowanie odpowiednich wyników, ale jednocześnie zapewniamy całą infrastrukturę i organizujemy wszystkie kwestie związane z zarządzaniem zespołem, m.in. rekrutacje i szkolenia. W ciągu ostatniego roku do projektów realizowanych na rzecz naszych klientów zatrudniliśmy 2500 osób i o 50 proc. zwiększyliśmy naszą flotę samochodową - mówi Artur Wojtaszek.

Z outsourcingu sił sprzedaży najczęściej korzystają największe firmy FMCG oraz telekomy. W ostatnim czasie rosnące zainteresowanie taką usługą wykazuje także przez sektor farmaceutyczny i produkcyjny.

Stabilny partner biznesowy

Klienci są coraz bardziej świadomymi odbiorcami usług outsourcingowych z zakresu sprzedaży i działań około sprzedażowych. Firmy poszukując partnerów zewnętrznych z tego obszaru zwracają uwagę przede wszystkim na stabilność dostawcy. Podmioty bazujące na współpracy z pojedynczymi klientami, są w stanie zaoferować niższą cenę usługi, co jednak wiąże się z ryzykiem ciągłości biznesu, w przypadku wystąpienia jakichkolwiek problemów. Sprawdzony partner zewnętrzny gwarantuje nie tylko przewidywalną jakość usługi, ale także jest bardziej elastyczny i gotowy do skalowalnego rozwoju projektu.

Rynek outsourcingu sprzedaży jest rozdrobniony, ale systematycznie podlega konsolidacji. W tym procesie uczestniczy także Cursor, który w 2015 roku planuje kolejne akwizycje.

W obszarze zarządzania materiałami marketingowymi w ciągu kilku lat osiągnęliśmy pozycję lidera. Teraz naszym celem jest stabilny rozwój tego segmentu oraz zwiększanie udziału w rynku szeroko pojętych usług marketingowych oraz sił sprzedaży, merchandisingu i audytów. Inwestujemy w technologie ułatwiające komunikację z naszymi klientami oraz zbieranie i przetwarzanie danych - dodaje Artur Wojtaszek.