Spotkania z potencjalnymi dostawcami w dziale zakupów
|
Praca osoby zarządzającej procesem zakupów wymaga innowacyjności, szybkiej reakcji na zmiany rynkowe i ciągłego poszukiwania nowych dostawców, rozwiązań i usług.
Niemal w każdej branży zakupowej normą jest, że szeroko rozumiani kupcy otrzymują wiele propozycji nawiązania współpracy ze strony przedstawicieli handlowych, kierowników i dyrektorów sprzedaży, którzy z uporem dążą do bezpośredniego spotkania w trakcie, którego mogliby przedstawić swoją „wyjątkową ofertę".
Wydawać by się mogło, że nie ma nic złego w umawianiu częstych spotkań z reprezentantami pionu sprzedażowego potencjalnych dostawców. Przecież takie spotkania są ponoć pouczające, można zdobyć dodatkową wiedzę o rynku, branży itp. Zapominamy jednak często, że w trakcie takich spotkań dostawcy często filtrują większość informacji w wyniku czego otrzymujemy mniej lub bardziej skuteczny zlepek zmanipulowanych danych okupiony stratą naszego czasu. Dlatego ważne jest, aby każde nasze działanie a zwłaszcza w odniesieniu do nowych dostawców było oparte na wielowymiarowej, przemyślanej strategii.
Rozważając kwestię spotkania z potencjalnym dostawcą warto zrewidować swoje cele bieżące jak i roczne. Zestawić je z obecnie zastaną sytuacją rynkową, uwzględniając własne możliwości, ograniczenia, siłę zakupową i harmonogram negocjacyjny. Przydatne okazuje się odwołanie do ostatniej okresowej oceny dostawców, aby w oparciu o nią zdiagnozować mocne i słabe strony posiadanego portfela kontrahentów. Dodatkowo warto swoje wstępne oczekiwania wobec spotkania przefiltrować stosując technikę pytań kartezjańskich.
Dopiero w oparciu o tak zgromadzone informacje należy podejmować decyzję z kim, na jakich warunkach, kiedy i w jakim celu chcemy się spotkać. Czy celem spotkania będzie rzeczywiste poszukiwanie nowego dostawcy, zdobycie sprecyzowanych przez nas informacji o rynku lub produktach, wzmocnienie własnej BATNA czy też spotkanie ma być elementem naszej taktyki negocjacyjnej wysyłającej określony sygnał na rynek (skuteczne zwłaszcza w hermetycznych, specjalistycznych branżach) itd.
Miejmy na uwadze fakt, że naszą siłę zakupową definiujemy już na najbardziej początkowym etapie relacji z potencjalnym dostawcą. Należy pamiętać o obowiązującym perswazyjnym prawie niedostępności i konsekwencji, które mają idealne zastosowanie w przypadku zarządzania harmonogramem spotkań. Dostępność spotkań handlowych jest bardzo ważnym narzędziem kreującym naszą siłę zakupową i należy korzystać z niego bardzo świadomie i konsekwentnie. Pamiętajmy, że błędy poczynione na początku relacji z nowym dostawcą kładą fundament pod wynik naszych docelowych rozmów negocjacyjnych.
Marcin Mielniczuk
Trener praktyk w B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa. Ekspert w zakresie zarządzania zakupami, dostawcami i negocjacji kupieckich. Posiada ponad 8 letnie doświadczenie zawodowe w kierowaniu procesami zakupowymi. Kierownik Działu Zakupów Produktów Świeżych w Aldik Nova Sp. z o.o. (Maxima Grupe). Jest odpowiedzialny min. za politykę zakupu i sprzedaży, wytyczanie i wdrażanie polityki rozwoju w obrębie powierzonych grup asortymentowych, dobór dostawców, kształtowanie oferty asortymentowej, negocjowanie warunków handlowych, inicjowanie akcji marketingowych wspierających sprzedaż. Zarządza działem zakupów i koordynuje pracę zespołu kupców.
Prowadzi cieszące dużym powodzeniem i uznaniem szkolenia dla działów zakupów:
http://www.bonavigator.pl/szkolenia_otwarte/zarzadzanie-dostawcami-szkolenie-dla-dzialu-zakupow/art-533.html
http://www.bonavigator.pl/szkolenia_otwarte/negocjacje-zakupowe-profesjonalne-szkolenie-kupieckie/art-54.html
Nadesłał:
Szkolenia Warszawa - B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa
http://www.bonavigator.pl 
|
