2014-05-27
Jak można skutecznie sprzedawać produkty w sieciach tradycyjnej i marketowej? Czy to jest w ogóle możliwe? Jakie strategie i taktyki przyjąć? Również tymi zagadnieniami będziemy zajmowali się podczas szkolenia z „Trade marketingu”.

Jak można skutecznie sprzedawać produkty w sieciach tradycyjnej i marketowej? Czy to jest w ogóle możliwe? Jakie strategie i taktyki przyjąć? Również tymi zagadnieniami będziemy zajmowali się podczas szkolenia z „Trade marketingu".

A oto przykład polskiego oddziału globalnej korporacji ...

Ten sam efekt obserwuję obecnie w polskim przedsiębiorstwie branży spożywczej wytwarzającym swoje produkty dla sieci dyskontów pod ich marką własną (private label).

Przedsiębiorstwo wprowadziło te same produkty do sprzedaży w sieci marketów i dyskontów, co w sieci tradycyjnej. Pierwsza publikacja w gazetce sieci i obniżona cena sprzedaży wywołały zaniepokojenie rynku. Odnotowano znaczny spadek sprzedaży w sieci tradycyjnej, który pogłębiał się w miarę kolejnych, ale już sporadycznych akcji promocyjnych. Promocje w marketach były nakierowane na obniżenie ceny detalicznej. Linia czerwona (patrz wykres nr 1) oznacza sprzedaż regularną bez promocji a żółta z promocjami.

Jednak znacznie ciekawszej obserwacji dokonano w przypadku cen praktykowanych na rynku. Promocja nawet na liczbę kilkunastu sztuk produktu po zaniżonej cenie wywołała w pierwszym momencie konieczność obniżania cen detalicznych w kanale tradycyjnym poprzez promocje rzeczowe (dodawanie kolejnego produktu gratis lub w zaniżonej cenie), wypłatę upustu gotówkowego itd. Po pierwszym okresie w/w promocji rozpoczęto obniżanie cen detalicznych do poziomu cen z marketów. Ceny detaliczne, które były dotąd utrzymywane na bardzo zadowalającym poziomie 98% cen sugerowanych zaczęły jeszcze bardziej spadać.

Rezygnacja z marży sklepu lub hurtowni na korzyść klienta ostatecznego lub profesjonalisty wywołała zrozumiałe niezadowolenie właścicieli kanału dystrybucji, co wywołało dalszy spadek sprzedaży.

Efekty uzupełniały się i działały na zasadach dźwigni, co było do przewidzenia.

Naturalną konsekwencją kontynuacji tej sprzedaży było ciągłe obniżanie zysku producenta i kanału dystrybucji, wydłużanie terminów płatności itd.

Celowo w tym momencie pominięto analityczną analizę opłacalności sprzedaży.

Spadek cen wywołał efekt braku równowagi pomiędzy sprzedażą ilościową a wartościową. Liczba sztuk produktów rosła zgodnie z sezonowością sprzedaży oraz wobec liczby sprzedawanych sztuk analogicznego okresu zeszłego roku. Natomiast wartościowa sprzedaż spadała. Oznaczało to bardzo znaczący i niebezpieczny spadek cen rynkowych produktów, redukcję marży kanału dystrybucyjnego, wojny cenowe w kanale tradycyjnym oraz coraz mniejszy zysk producenta. Jednostkowa cena produktu spadała dramatycznie w porównaniu z kosztami jego wytworzenia.

Z programem szkolenia z zakresu trade marketingu można zapoznać się pod tym linkiem http://www.bonavigator.pl/szkolenia_otwarte/szkolenie-trade-marketing-metody-wsparcia-wzrostu-sprzedazy/art-485.html

Autor:

Tomasz Dyba

Trener - Praktyk B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa. Menedżer marketingu z blisko 20 - letnim doświadczeniem w zarządzaniu działaniami marketingowymi i sprzedażą (B2B i B2C).

Na początku kariery zawodowej (1994) związany z Thompson Consumer Electronics Poland początkowo na stanowisku Regional Sales Managera, następnie Marketing Managera odpowiedzialnego za strategię marketingową firmy, nadzór i działania ATL / BTL.

W latach 1996 - 2001 Marketing Manager w Samsung Electronics Polska, jeden z autorów globalnej strategii marki Samsung (Samsung Digital). Odpowiedzialny za opracowanie i realizację strategii firmy oraz marketingowej marki i produktów w Polsce. Wprowadził na rynek około 300 nowych produktów w 15 grupach produktowych. Był również odpowiedzialny za opracowanie i wdrożenie strategii sprzedaży, której efektem była restrukturyzacja polskiego oddziału firmy w zakresie: reorganizacji działu handlowego, zmiany logistyki dostaw produktów i warunków finansowania zakupów, zmiany struktury i warunków współpracy z siecią dystrybucji - zmniejszenie rabatów o 18% i wzrost zyskowności sprzedaży o 70% w stosunku do wartości obrotu.

B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa jest jedną z wiodących firm szkoleniowych na polskim rynku. Od ponad 13 lat organizuje cieszące się dużym uznaniem szkolenia otwarte i zamknięte dla menedżerów i specjalistów z zakresu zarządzania, sprzedaży, marketingu i logistyki. więcej informacji na www.bonavigator.pl

Nadesłał: Szkolenia Warszawa - B&O NAVIGATOR Firma Szkoleniowa http://www.bonavigator.pl