2015-06-29
Rozmowa z trenerem windykacyjnym, Anną Gąsiorowską, o tym, czy windykatorem trzeba się urodzić czy można się nim stać.

Czy windykatorem się zostaje czy się nim rodzi?

Anna Gąsiorowska: Trudno jest na to pytanie odpowiedzieć. Rzecz jasna potrzebne są pewne predyspozycje do wykonywania tego zawodu. Jednak ich brak nikogo nie przekreśla - wszystkiego można się nauczyć, chociaż jeśli mówimy o windykacji, to nie jest to typowa nauka, a wytrenowanie i przećwiczenie pewnych schematów oraz  zwracanie uwagi na istotne z punktu widzenia windykacji zachowania czy sygnały.

Jakie predyspozycje są przydatne do bycia windykatorem?

Wbrew pozorom, nie jest to brak serca, empatii i egoizm (śmiech). Przede wszystkim taka osoba musi lubić pracę z ludźmi, być bardzo dobrym obserwatorem, umieć w sposób jasny i zrozumiały dla odbiorcy komunikować się. Nie może również być podatna na manipulację, umieć odmawiać oraz być dociekliwa.

To wszystko brzmi jak ogłoszenie o pracę dla negocjatora.

Tak. Dzisiaj windykator nie jest bezmyślną maszyną do odzyskiwania należności, ale osobą, która negocjuje warunki spłaty długu. Im będzie lepszym negocjatorem, tym lepiej.

Czyli najlepszymi windykatorami będą handlowcy, osoby, które codziennie muszą negocjować?

Nie można powiedzieć, że ktoś będzie lepszym lub gorszym windykatorem, tylko na podstawie zajęcia, które wykonuje. Handlowcy mają ku temu predyspozycje, ale czym innym jest negocjowanie warunków sprzedaży jakiegoś produktu, a czymś innym negocjowanie spłaty należności. Wiele elementów tych negocjacji pokrywa się, jest jednak sporo różnic.

Jakich?

Przede wszystkim w trakcie negocjacji biznesowych to my mamy produkt, a ta druga strona pieniądze. Naszym zadaniem jest więc przekonać partnera do wymiany jego pieniędzy na nasz produkt. Zatem zachwalamy nasz produkt, pokazujemy jego zalety. Nasz "przeciwnik" natomiast będzie próbował pokazać nam, że to, co sprzedajemy nie jest aż takie idealne i nie jest warte takich pieniędzy. W negocjacjach windykacyjnych mamy inną sytuację: rzeczą, którą chcemy sprzedać, jest nie produkt, a pieniądz i czas. Mało tego, sprzedajemy coś, co nie jest w naszych rękach i nie jest tak bardzo namacalne.

 

Atrakcyjność tego "produktu" jest więc dużo niższa?

To wszystko zależy od tego, jak będziemy negocjować. Jest wiele narzędzi w pracy windykatora, które mogą podnieść tą atrakcyjność spłaty długu, które sprawią, że dłużnik powie, że to "kupuje".

Płacenie rachunków, zobowiązań nie jest zbyt ciekawe, a tym bardziej atrakcyjne...

Podobnie jak chodzenie do nielubianej pracy, koszenie trawy czy sprzątanie mieszkania. A mimo to, wykonujemy te czynności. Podobnie jest z płaceniem swoich zobowiązań - nie lubimy tego, ale wiemy, że trzeba to zrobić.

Jak nie pójdę do pracy, to nie będę miał pieniędzy. Jak nie skoszę trawy - zarośnie mi ogród, jak nie posprzątam domu, będę miał bałagan. Jak nie zapłacę rachunku, to przyjdzie do mnie windykator. Brzmi jak metoda kija i marchewki, tylko że bez marchewki...

Zadaniem negocjatora windykacyjnego jest takie przedstawienie sytuacji, by znalazła się ta przysłowiowa marchewka.

 Jakie są "kije", każdy wie - pisma, telefony z ponagleniami, wizyty windykatorów terenowych, a potem nawet sąd i komornik. A jakie mamy marchewki?

To wszystko zależy od dłużnika. Na każdego zadziała coś innego. Dla jednego marchewką będzie brak kijów, dla innego - możliwość wyrażenie swojego zdania, dostosowanie spłaty zadłużenia do jego aktualnych możliwości finansowych. Negocjator windykacyjny bardzo szybko znajdzie marchewkę.

Wspominała Pani o tym, że bycia windykatorem można się nauczyć. W jaki sposób?

Wiele firm windykacyjnych, w tym moja, Negocjator Anna Gąsiorowska, prowadzi specjalne kursy dla osób, które planują odzyskiwać swoje należności samodzielnie. Podstawowym zadaniem takich kursów powinno być nie tyle informacje, co może, a czego nie może windykator, ale poznanie psychologicznych aspektów windykacji, osobowości dłużnika. Nie można tego robić poprzez wykłady. Konieczna jest metoda warsztatowa, która nie dość, że pozwala na przećwiczenie różnych zachować, rozmów, to sprawia, że osoba uczestnicząca w takim szkoleniu więcej z niego zapamięta. Nie można też odrywać szkoleń od rzeczywistości. Ważne są również prawdziwe, choć niekiedy wręcz absurdalne, sytuacje z życia wzięte. Uczestnik szkolenia musi na takim szkoleniu wyrazić swoje zdanie na dany temat, odnieść go do wydarzeń ze swojego życia.

Sama teoria, to za mało. Ale co innego rozegranie scenki na szkoleniu, a co innego prawdziwa rozmowa z dłużnikiem.

To prawda. Jednak jeśli sytuacje przedstawione na szkoleniu będą urealnione, wieloaspektowe, to podczas negocjacji windykacyjnych, łatwiej je będzie wykorzystać. Proszę pamiętać, że szkolenie oparte na samym odgrywaniu sytuacji też nie ma racji bytu. Bardzo ważne są elementy psychologiczne, umiejętność szybkiego zdiagnozowania, z kim mamy do czynienia - z jakim typem człowieka i którą z metod poznanych na szkoleniu zastosować w tym konkretnym przypadku. W moich szkoleniach zwracam też uwagę na wyłapywanie prób manipulacji czy nawet kłamstwa. Dopiero wszystkie te elementy sprawią, że uczestnik szkolenia stanie się negocjatorem windykacyjnym.

Kto uczestniczy w Pani szkoleniach?

Moje szkolenia są otwarte dla wszystkich, którzy w swojej codziennej pracy stykają się z koniecznością odzyskiwania należności. Mogę wyodrębnić kilka takich grup, które stanowią największy procent uczestników - są to przede wszystkim księgowe, handlowcy, a także właściciele małych i średnich firm. Osoby, które albo mają bezpośredni kontakt z klientem, albo osoby, których zadaniem jest pilnowanie, by firma odniosła zysk z tego kontaktu.

Czy nie łatwiej wynająć firmę windykacyjną do odzyskiwania długów, niż przeszkolić kilku pracowników?

Łatwiej, co nie oznacza, że lepiej. Łatwiej jest też kupić ciasto w cukierni, ale te domowe zawsze będzie lepsze. Żyjemy w takich czasach, gdzie ważne jest nie tylko odzyskanie długu, ale późniejsze utrzymanie kontaktów biznesowych z dłużnikiem. Nikt lepiej, niż sama firma, o to nie zadba. Poza tym szkolenie z negocjacji windykacyjnych to jednorazowy wydatek, a przekazywanie spraw firmą windykacyjnym - może mniejszy, ale za to wielokrotny. Liczy się również czas.

Czas?

W odzyskiwaniu należności czas jest bardzo ważny. Im szybciej przystąpimy do negocjacji windykacyjnych, tym większa szansa na ich sukces. Jeśli firma zleca windykację zewnętrzną, mija już trochę czasu od terminu wymagalności. Dodatkowo taki zewnętrzny windykator też potrzebuje czasu, by nawiązać kontakt z dłużnikiem. Jeśli natomiast w firmie jest osoba, która w sposób profesjonalny wie, jak się zabrać za windykację, ten czas mocno się zmniejsza.

Podsumowując naszą rozmowę: windykatorem się rodzi czy zostaje?

Zostaje. Zdecydowanie. I tylko od tego, z jakimi cechami charakteru się urodziliśmy, zależy, jak szybko nim zostaniemy. A negocjatorem windykacyjnym może zostać niemal każdy.

Nadesłał: Negocjator Anna Gąsiorowska