2015-09-29
Prowadząc własną firmę bardzo często spotykamy się z pojęciem negocjacji. Negocjujemy warunki kontraktów, umów handlowych, terminy dostaw. Rzadko kiedy utożsamiamy negocjacje także z odzyskiwaniem swoich pieniędzy, a to, według Anny Gąsiorowskiej, trenera windykacyjnego, duży błąd.

Dlaczego przedsiębiorcy tak sceptycznie podchodzą do negocjacji windykacyjnych?

Anna Gąsiorowska: Przede wszystkim, jeśli mówimy o negocjacjach, to zakładamy, że uczestniczą w nich dwie równorzędne strony. Jeśli by tak nie było, gdyby jedna strona z założenia była mocniejsza, to nie może być mowy o negocjacjach. A to już dla wielu wierzycieli jest trudne do zaakceptowania - uważają bowiem, że rozmawianie z dłużnikiem na równi to niejako oddanie swojej pozycji silniejszego. W końcu to po stronie wierzyciela stoi prawo, to dłużnik ma jego pieniądze, których nie chce oddać. Według nich z takimi ludźmi nie można rozmawiać, co najwyżej można im dawać szansę spłaty długu, zanim sprawa trafi do sądu i komornika.

A tak nie jest? Dłużnik ma przecież moje pieniądze, a ja mam z nim jeszcze rozmawiać?

Spójrzmy na sprawę negocjacji windykacyjnych jak na negocjowanie terminu dostawy towaru. Nasz dostawca zapewne ma możliwości dostarczenia nam zamówionego towaru. Jednak czy zawsze ma możliwość dostarczenia go za dzień czy tydzień? Nie. Podobnie jest z dłużnikiem. Zazwyczaj ma on możliwość spłaty długu, ale nie od razu.  Jeśli przystąpimy do negocjacji windykacyjnych, wspólnie dojdziemy do takich rozwiązań, które pozwolą spłacić dług jak najszybciej.

W jaki sposób, skoro na przykład wcześniejsze ponaglenia nie przynosiły żadnego efektu.

A jakie to były ponaglenia? Wzór wezwania do zapłaty, ściągnięty z internetu? Telefony do dłużnika, że ma natychmiast zapłacić? To nigdy nie przyniesie efektu. Jeśli do tej sprawy podeszlibyśmy przez pryzmat nowoczesnych negocjacji windykacyjnych, to na tym etapie już sporo byśmy wiedzieli o dłużniku, a tymczasem wiemy tylko to, że nie zapłacił nam w terminie i dalej nie płaci.

Co byśmy mogli się dowiedzieć o dłużniku?

Informacja o dłużniku to podstawa w negocjacjach windykacyjnych. Im więcej o nim wiemy, tym lepiej możemy kierować naszymi krokami. 3/4 rozmów z dłużnikiem zaczyna się od pytania, "Kiedy Pan zapłaci?". A powinny zaczynać się od zbadania sytuacji finansowej dłużnika. Ile zarabia, kiedy otrzymuje wypłatę, czy jesteśmy jego jedynymi wierzycielami, jak wygląda sytuacja finansowe jego rodziny.

Co daje nam ta wiedza?

Sama wiedza - nic. Jednak umiejętność jej wykorzystania - bardzo dużo. Znając wysokość zarobków, termin ich przelewu, możemy wybrać odpowiedni moment na telefon do niego - w dzień wypłaty. Nasze szanse na spłatę choćby części zadłużenia rosną. Znając sytuację rodzinną, może się okazać, że żona dłużnika też może pomóc w spłacie i ze swojej wypłaty przelać część zadłużenia. W ten sposób mamy w miesiącu zapłacone dwie części długu. Im więcej wiemy, tym mamy większe możliwości, a nasza pozycja negocjacyjna rośnie.

Można jeszcze w jakiś sposób zbudować swoją pozycję w negocjacjach windykacyjnych?

Oczywiście. Choćby używając odpowiednich słów, zwrotów, a unikając innych. Im bardziej jesteśmy jednoznaczni, tym lepiej. Przydaje się również przygotowanie psychologiczne, znajomość ludzkiej psychiki. Mamy różne typy dłużników i na każdego zadziała coś innego. I jeśli do każdego z tych typów dłużników zastosujemy odpowiednie podejście, mamy przewagę. Warto również umieć rozpoznać kłamstwo i w odpowiedni sposób zakomunikować dłużnikowi, że my wiemy, że on kłamie. Takich sposobów jest bardzo wiele.

Tylko czy czasem negocjacje windykacyjne to nie danie pewnego pola do manewru dłużnikowi? Dajemy mu szanse na usprawiedliwianie się, na wzbudzenie w nas współczucia.

Przede wszystkim rozróżnijmy dwie rzeczy - jedno to człowiek, drugie - problem. Możemy współczuć dłużnikowi, ale mimo to nadal pozostaje problem długu, który trzeba rozwiązać. Ten problem to jest powód, dla którego rozmawiamy z dłużnikiem, a nie to, że na przykład stracił pracę czy miał inne zdarzenia losowe. Budowanie zaufania pomiędzy windykatorem a dłużnikiem jest bardzo ważne. Atmosfera zrozumienia i szacunku to podstawa. Dzięki niej zyskujemy przewagę nad innymi wierzycielami.

Dłużnik spłaci nam wierzytelność wcześniej, bo nam ufa?

Dokładnie tak! Wielu osobom wydaje się, że im będą bardziej agresywni, więcej zyskają. Nic bardziej mylnego. Komu Pan pożyczyłby pieniądze? Osobie, którą w jakimś stopniu lubi i szanuje czy takiej, która będzie na Pana krzyczała i szarpała za rękaw, by to jej Pan go dał? Takie samo podejście ludzie stosują w oddawaniu długów.

Anna Gąsiorowska - trener windykacyjny oraz trener personalny, windykator z wieloletnim doświadczeniem, właścicielka firmy Negocjator Anna Gąsiorowska.

Nadesłał: Negocjator Anna Gąsiorowska http://www.agnegocjator.pl